Новости звезд
Продажа банком коробочных продуктов. Продажа коробочных страховых продуктов в банках
В условиях слабого роста кредитования банки стали активнее продавать страховые продукты. В этом году они уже заработали на продаже полисов почти 60 млрд руб.
Фото: Михаил Мордасов /РИА Новости
Сотрудничество страховщиков с банками все больше напоминает бизнес равноправных партнеров. Ранее страховые компании воспринимались банками исключительно как слабая сторона сделки — страховщиков обязывали хранить средства на счетах банка для доступа к программам страхования заемщиков, а комиссии от продажи страховок доходили до 90% от цены полиса.
Ситуация начала меняться после кризиса 2014-го, когда банки столкнулись со стагнацией кредитования. По итогам девяти месяцев 2016 года банки успели заработать на комиссии от реализации страховых продуктов 59,8 млрд руб. Продажа полисов стала существенным бизнесом для кредитного сектора.
Страховщики, в свою очередь, получают от банковских продаж 23,1% (204,7 млрд руб. по итогам девяти месяцев 2016-го) от всех сборов на рынке. Это второй по объему канал продаж после агентского для компаний, говорит директор по страховым рейтингам RAEX («Эксперт РА») Ольга Басова. Через агентов-физлиц страховщики получили за три квартала текущего года 237,4 млрд руб. сборов (26,8%). При этом средний процент комиссии банкам, по данным ЦБ, снижается (29,1% за девять месяцев 2016-го против 30,6% годом ранее). Впрочем, этот показатель пока все еще выше среднего по рынку вознаграждения посредникам (21,2%), а комиссия агентов-физлиц составляет порядка 16,4% от цены полиса.
Впрочем, это официальные данные регулятора. Реальные комиссии банков гораздо выше данных статистики, признаются финансисты. Самый продаваемый через банки вид продуктов — страхование жизни: накопительное, инвестиционное, кредитное (за девять месяцев с начала года продано полисов на 124,5 млрд руб.). Комиссия банка по полису страхования жизни заемщика по-прежнему запредельно высокая — 50-90%, в среднем — 75%, рассказывает участник рынка (по данным ЦБ, 40,6%).
По накопительному и инвестиционному страхованию жизни (ИСЖ; его банки предлагают как альтернативу депозитам) комиссия зависит от срока договора: чем он больше, тем выше процент банка. По ИСЖ он составляет 7-20%, в среднем —12%, говорит финансист. По накопительным полисам (НСЖ) комиссия рассчитывается не от всей суммы премии, а от взноса за первый год: взносы клиент делает в рассрочку, а не единовременно. За продажу полиса НСЖ банку обычно достается от 40% суммы первого взноса (за пятилетний договор) до 120% (за 20-летний), рассказывает участник рынка.
«В банке ВТБ доход от продажи страховых и других агентских продуктов составляет около 40% комиссионного дохода по розничным клиентам», — говорит глава службы сберегательных и комиссионных продуктов банка Наталья Сумакова (комиссионный доход ВТБ24 за девять месяцев 2016-го составил 41,2 млрд руб., следует из отчетности банка). А в Промсвязьбанке комиссии за страховки составляют до 30% всего объема комиссионного вознаграждения, приводит данные директор по депозитным и расчетным продуктам банка Наталья Волошина (комиссии, по данным отчетности банка, составили 14,3 млрд руб. за девять месяцев 2016-го). В свою очередь, агентские комиссии Сбербанка за девять месяцев текущего года выросли до 7 млрд с 5,1 млрд руб. годом ранее, следует из отчетности (чистый комиссионный доход — 251,7 млрд руб.). Сколько комиссий было получено именно за продажу страховок, в банке не уточнили. По итогам года доходы Сбербанка от реализации страховых, инвестиционных и пенсионных продуктов дочерних компаний вырастут более чем на 40% — такую оценку дает директор департамента благосостояния клиентов Сбербанка Максим Чернин.
От заемщиков к имуществу
Для страховщиков банки остаются выгодным каналом, так как через них массово продаются малоубыточные договоры — полисы от несчастных случаев (НС) и болезней, от потери работы, добавляет Ольга Басова. «Если страховщик входит в одну группу с банком, «центр прибыли» смещается от страховой к кредитной организации», — объясняет руководитель управления страховых рейтингов Национального рейтингового агентства Татьяна Никитина. Страховщики соглашаются на высокие комиссии, потому что тарифы по страхованию жизни и от НС, как правило, завышены, признает президент Всероссийского союза страховщиков Игорь Юргенс: «В структуре тарифа есть место и для банковской комиссии, и для доходов страховщика». Но в последнее время банки готовы снижать комиссии в пользу расширения покрытия по полису, отмечает вице-президент «АльфаСтрахования» Алина Соколова.
Зависимость страховых компаний от банковского канала продаж неоднородная, но особенно она заметна в страховании жизни. В СК «Уралсиб» банкострахование занимает 40% от суммарных сборов (с учетом страхования жизни), в «АльфаСтраховании» — около 30%, говорят представители компаний. При этом у компании «АльфаСтрахование — Жизнь» доля банковского канала достигает 70%, такова она и у «Росгосстрах жизни». А универсальный страховщик «Росгосстрах» при участии банков собрал за три квартала 2016 года 10% премии, сообщила вице-президент — руководитель блока партнерских продаж «Росгосстраха» Мария Зыбина.
В СОГАЗе на долю банкострахования приходится 5% от сборов, уточняет зампредправления Дамир Аксянов. У «дочки» компании — «СОГАЗ-Жизни» 28% сборов за девять месяцев 2016 года пришло через банки.
До 2014 года основной статьей комиссионного дохода банков было страхование заемщиков, рассказывает Наталья Волошина. С момента снижения темпов кредитования в 2014 году банки стали искать альтернативные источники комиссий и нашли их в виде продажи накопительного и инвестиционного страхования жизни, а также всевозможных «коробочных» продуктов. «Коробочная» страховка отличается от обычной унифицированными условиями и набором рисков, а главное — не требует осмотра имущества.
Кроме «жизни» и НС, через банки таким образом продаются страховки домов, квартир, ответственности, полисы выезжающим за рубеж, страховки от мошенничества по картам и даже укуса клеща, перечисляет Алина Соколова. Страховой холдинг «Уралсиб» продает через банки почти все розничные продукты, говорит глава департамента развития бизнеса СГ «Уралсиб» Наталья Нехорошева.
Страхование домашнего имущества — третий продукт по популярности в банковском канале после «жизни» и НС, отмечает Игорь Юргенс. «Интерес банковских страховщиков к этому виду связан с тем, что он не требует особого риск-менеджмента, особых компетенций и больших вложений в инфраструктуру бизнеса и урегулирования убытков в отличие от каско и ОСАГО», — объясняет он.
Страховка имущества — самая популярная «коробка», которая продается через ВТБ24, подтверждает первый замгендиректора «ВТБ Страхования» Олег Меркулов (такие страховки составляют 30% всех полисов «ВТБ Страхования», продаваемых через ВТБ24). Следующая по популярности — страховка от потери работы (22%), далее идут страхование здоровья детей и полисы на случай диагностирования онкозаболеваний (по 18%).
«Коробки» — несложные с точки зрения продаж стандартизированные продукты, которые пользуются спросом в банках», — объясняет Дамир Аксянов. Продажи не связанных с банковским бизнесом страховок развиваются неактивно, считает он, поскольку это требует больше времени и более глубоких знаний в страховании у продавцов. Поэтому компании предпочитают упаковать стандартный набор рисков в «коробку». Впрочем, «коробочные» продукты — не единственная ставка страховщиков в сотрудничестве с банками. По мнению президента компании «Ренессанс Жизнь» Олега Киселева, будущее рынка банкострахования — за НСЖ: «Продукт несет максимальную выгоду для банка и страховой компании и, главное, максимальную ценность для клиента — сочетает в себе и защиту в виде большого страхового покрытия, и доходность. В то время как кредитное страхование обеспечивает только защиту от рисков, а ИСЖ больше нацелено на приумножение капитала».
Банки-партнеры могут становиться и клиентами страховщиков: они страхуют имущество, ответственность директоров и должностных лиц, перевозку и хранение ценностей, банкоматы, автопарки, перечисляет Алина Соколова. Кроме того, банки покупают страховки для сотрудников — медицинские, от НС, туристические. Но партнерские отношения с банком не дают страховщикам особых привилегий, обращает внимание Наталья Нехорошева. Партнерские соглашения и отношения страховой компании с клиентом — параллельные процессы, объясняет она. При выборе страховщика учитывается стоимость услуг и их перечень, а за партнерские соглашения отвечают другие люди, которые учитывают другие вещи: условия для клиентов, комиссионное вознаграждение, продуктовый пакет.
В 2012 году право банков продавать страховые продукты было поставлено под вопрос. Государственная дума в первом чтении приняла было поправки к Закону «Об организации страхового дела в РФ», которые запрещают юридическим лицам выступать в роли страховых агентов, однако кредитным организациям удалось заблокировать эту законодательную инициативу и сохранить возможность реализовывать страховые полисы своим клиентам. Это, признают эксперты, пошло на пользу как банкам и страховщикам, так и конечным потребителям финансовых услуг.
В других странах ограничений по работе банков и страховых компаний не было и нет, и игроки финансового рынка активно и довольно успешно сотрудничают в течение многих лет. В связи с этим полезно обратиться к практике западных кредитных организаций и посмотреть, как процесс сотрудничества со страховыми компаниями налажен у них. Зарубежный опыт показывает, что, организовав продажу страховок, банк может расширить продуктовую линейку. Это, в свою очередь, повышает лояльность клиентов и положительно влияет на имидж розничного бизнеса. Разумеется, речь идет и о получении дополнительного дохода за счет комиссионного вознаграждения. Если говорить шире, то продажа полисов позволяет диверсифицировать бизнес банка и быстрее приспосабливаться к изменяющейся конъюнктуре рынка.
Что дает страховой компании сотрудничество с банком? Кредитная организация становится дополнительным каналом продаж, что позволяет увеличить число клиентов. В связи с тем, что в нашей стране доверие населения к банкам выше, чем к страховщикам, а бренды банков, как правило (за единичными исключениями), известнее, чем бренды страховщиков, страховые компании получают возможность широкого продвижения своих продуктов через канал, пользующийся доверием потребителей.
Практика западных финансовых учреждений показывает, что залог успеха банкострахования заключается в следующих факторах.
- Нужно заняться подготовкой самих страховых продуктов. Они должны быть понятными и простыми. Эти продукты специалисты банка и страховщики, как правило, создают совместно, используя лучшие наработки, а также с учетом клиентской базы конкретной кредитной организации. Продукт должен быть связан с банковскими услугами. Он должен быть простым, чтобы и сотрудники банка, и клиенты могли быстро понять его суть и оформить покупку. Кроме того, нужно устанавливать цену и наполнение продукта в зависимости от потенциальной целевой аудитории.
- Правильная организация продаж, которая заключается в выработке общей стратегии, выстраивании договоренностей между банком и страховой компанией о распределении обязанностей по дальнейшему информационному сопровождению клиента.
- Обучение персонала банка работе со страховыми продуктами.
- ИТ-составляющая. В этой части важную роль играет наличие CRM-системы в банке, а также единой платформы коммуникации со страховой компанией.
В будущем может быть организован более серьезный альянс между банком и страховщиком. В этом случае первый получит возможность влиять на параметры страховых продуктов и их продаж. Высшей стадией развития является финансовый супермаркет (впрочем, его концепция подвергается сомнению и на развитых рынках), однако в нашей стране речь пока идет максимум о неком альянсе. На данный момент на практике чаще всего применяются именно агентские схемы.
Банк заинтересован в том, чтобы клиент, взявший кредит, особенно долгосрочный, застраховал свою жизнь и здоровье, а также риск потери основной работы. Это дает кредитной организации дополнительную гарантию возврата кредита, а заемщик может быть уверен, что в случае возникновения неблагоприятных обстоятельств долг перед банком погасит страховая компания.
Форумы, на которых потребители обсуждают банковские продукты и услуги, переполнены историями о том, как людям навязали страховку. Клиенты почувствовали себя обманутыми и вынесли это негативное впечатление на всеобщее обозрение. В связи с этим для финансовых учреждений важно не навязывать услугу, не заставлять заемщика подписывать договор под угрозой невыдачи кредита. В современном мире клиент пойдет жаловаться в Интернет, и банк понесет репутационные потери, которые обойдутся ему дороже. Необходимо именно разъяснить заемщику, в чем выгода страхования при получении кредита, убедить его купить полис. Это серьезный бизнес-процесс, требующий дополнительной проработки и обучения персонала.
Сотрудники банка отвечают за корректное донесение условий страхования, за то, чтобы клиент не был введен в заблуждение. Для этого у менеджеров должно быть четкое понимание продукта, которое необходимо регулярно проверять как с помощью переаттестации, так и методом «таинственного покупателя». В свою очередь, страховая компания должна обеспечить четкое урегулирование убытков.
Кредитной организации важно правильно отреагировать при возникновении страхового случая, иначе потребитель не купит полис повторно. Вот пример, описанный на одном из форумов. Клиент застраховал банковскую карту от потери и риска кибермошенничества. Через некоторое время он потерял карту и пришел в банк, чтобы ее переоформить. Однако менеджер сообщил, что этот случай не является страховым и нужно заново оплачивать годовое обслуживание карты. Дальнейшее разбирательство показало, что менеджер ошибся. Однако речь шла о суммах в несколько сотен рублей, поэтому клиент не стал поднимать шум, а просто отказался оформить страховку по новой карте. Своими обиженными чувствами он поделился с собеседниками в социальных сетях.
Это означает, что мало продать страховку - важно грамотно урегулировать страховой случай, чтобы заемщик на этом этапе не ощутил себя обманутым. Как показывает практика развитых рынков, с нарастанием конкуренции клиенты, особенно состоятельные, выбирают банк или страховую компанию не столько по цене, сколько по качеству услуг. А качество услуг - это то, какие эмоции остаются у потребителя услуг от взаимодействия с организацией. Если клиент почувствует себя обманутым - он не купит тот же продукт повторно либо в принципе, либо у данной компании.
Еще одно направление развития бизнеса, на которое стоит обратить внимание, - накопительное и инвестиционное страхование, а также подбор предложений для клиентов в зависимости от этапов их жизненного пути. Похоже, что рынку долгосрочного страхования жизни наконец-то поможет государство. В конце мая 2013 года газета «Ведомости» сообщила, что Минфин согласовал налоговые льготы для граждан, купивших полис долгосрочного страхования жизни. Покупатели полисов смогут получить налоговый вычет в сумме до 120 тыс рублей в год, страхователи в возрасте до 18 лет не будут платить налог (13%) с адресованных им выплат. Предложения могут быть внесены в Госдуму уже в весеннюю сессию, они должны заработать с 1 января 2014 года. Эксперты, опрошенные «Ведомостями», полагают, что в случае принятия льгот премия по новым договорам может вырасти в разы за несколько лет.
Это означает, что в нашей стране ситуация постепенно меняется, и в перспективе страховые услуги будут восприниматься как нечто само собой разумеющееся. Практика российских банков, которые уже сделали шаги в направлении развития банкострахования, показывает: если совместная работа кредитных организаций и страховых компаний осуществляется с учетом законодательных и этических норм, оба поставщика услуг существенно нара-щивают объемы бизнеса, а их клиенты ощущают себя удовлетворенными. А это принципиально важно в условиях жесткой конкуренции на розничном рынке финансовых услуг.
Страховщики продают все больше продуктов через кредитные организации
Страховые компании все чаще выбирают банки для продажи своих продуктов: взносы через этот канал выросли на 45,6 процента за 2017 год, до 483 миллиардов рублей, посчитали аналитики агентства "Эксперт РА", в то время как весь страховой рынок вырос на 8,3 процента. Доля банковского канала в совокупном объеме взносов выросла почти до 38 процентов.
Основная причина такого бурного роста - в активном продвижении банками инвестиционного страхования жизни (ИСЖ). Этот продукт кредитные организации часто предлагают как более доходную альтернативу вкладам. На положительную динамику банкострахования повлияло и снижение ставок по кредитам, которое привело к росту спроса на них, а значит, и к росту кредитного страхования. На ИСЖ в прошлом году пришелся 61 процент всех взносов по банкострахованию, а страхование жизни и здоровья заемщиков потребительских кредитов обеспечило еще 21 процент взносов.
Снижение процентных ставок по потребительским кредитам влияет в целом на рост кредитного страхования жизни, - подтвердил и.о. генерального директора СК "Сбербанк страхование жизни" Виктор Дубровин. - Только во втором квартале 2018 года в России было выдано 9,43 миллиона новых кредитов на общую сумму больше 2 триллионов рублей. В годовом отношении количество новых кредитов выросло на 11 процентов, при этом объемы кредитования увеличились на 50 процентов.
До конца года сегмент кредитного страхования жизни продолжит расти, полагает Дубровин. Россияне сегодня, по его словам, на волне ослабления курса рубля психологически более склонны к крупным покупкам, чтобы не потерять покупательную способность имеющихся накоплений. Поэтому многие граждане, которые собирались в среднесрочной перспективе приобрести квартиру или машину, скорее всего, примут решение сделать это сейчас, в том числе прибегнув к кредиту. В результате будут увеличиваться и объемы кредитного страхования жизни, поскольку оно обеспечивает необходимую финансовую "подушку безопасности" заемщикам. Например, в Сбербанке более 70 процентов заемщиков по ипотеке оформляют защитный полис.
Доля кредитного страхования жизни заемщика (включая потребкредиты, ипотеку и автострахование), оказывавшего значительное влияние на рынок на этапе его становления, к 2019 году составит около 29 процентов, - прогнозирует генеральный директор "Ингосстрах-Жизнь" Владимир Черников. - Эта цифра существенно ниже доли инвестстрахования, но тем не менее этот сегмент сохраняет свое влияние на рынок.
Причина бурного роста банковского канала продаж - активное продвижение инвестиционного страхования
В ближайшие годы ИСЖ останется лидером рынка банкострахования и основным его драйвером, но темпы его роста будут постепенно снижаться, считает Черников. Это связано с исчерпанием клиентской базы и введением новых стандартов отрасли по продаже страховых продуктов.
Важно, чтобы стандарты страховой отрасли были также правильно восприняты банками, - подчеркнул эксперт. - Снижение уровня мисселинга и повышение прозрачности условий страхования может привести к временному снижению объемов продаж, но при этом значительно повысит качество клиентской базы. Создание цивилизованного рынка страховых услуг даст более сильный динамический эффект за счет повышения удовлетворенности потребителей и, как следствие, роста лояльности: правильный продукт будет продаваться правильному клиенту, что повысит уровень доверия к страхованию в целом и приведет к значительному росту уровня пролонгаций по истечению действия программ.
Замедление роста ИСЖ заставит банки обратить внимание на другие страховые продукты, и в будущем участники рынка ждут роста спроса на накопительные программы. В частности, на пенсионное страхование, которое пользуется повышенным вниманием потребителей в связи с изменениями в пенсионном законодательстве.
С другой стороны, и страховщики в продвижении продуктов по страхованию жизни рассчитывают не только на банки, но и на агентский канал. В частности, "Капитал Life", у которой сейчас больше 5 тысяч агентов по всей стране, к концу 2019 года планирует увеличить их число в два раза.
Мы продолжим активно наращивать и качественно развивать агентский корпус и уделять приоритетное внимание разработке и внедрению инноваций как в классическом страховании жизни, так и в смежных областях, - рассказал директор компании Евгений Гуревич.
Через банки страховщикам дороже всего продавать защиту от несчастных случаев и болезней. По данным ЦБ РФ, за прошлый год банковская комиссия по этому виду страхования выросла на 11 п.п., до 55 процентов от взносов. Это максимальный уровень комиссии за последние шесть лет. Также выросла комиссия по страхованию жизни заемщика и страхованию имущества граждан. По продуктам инвестиционного страхования жизни, по словам Виктора Дубровина, комиссии в среднем составляют 10 процентов за весь период договора, что при расчете на срок полиса (в среднем 5-7 лет) составляет не более 2 процентов в год. Это сравнимо с комиссиями по продуктам управляющих компаний, добавил эксперт.
Уже на протяжении нескольких лет лидеры рынка банкострахования неизменны. Сейчас на рынке работают десятки страховых компаний, при этом банки стараются работать с несколькими страховыми компаниями одновременно. Основу рынка составляют страховые компании, входящие в одну группу с кредитными учреждениями. На них приходится более 65 процентов рынка банкострахования.
Через банки страховщики активно предлагают и коробочные продукты, самые популярные - программы страхования от несчастного случая и болезней.
Это простой продукт, который понятен и продавцу, и клиенту, поэтому его легко предлагать, и его ценность очевидна, - объясняет Владимир Черников. - В последнее время интерес у клиентов вызывают также программы с сервисными составляющими, такими как сервисы телемедицины, комплексной диагностики организма и другими ценными опциями. Общий тренд на здоровый образ жизни привел к росту спроса на программы с защитой от критических заболеваний, ценность которых очевидна каждому, кто заботится о своем здоровье. Такие программы позволяют обезопасить себя и близких от непредвиденных трат, связанных с лечением онкологии, заболеваний сердечно-сосудистой системы и других.
Наибольшим спросом пользуются продукты рискового страхования жизни, - рассказал Виктор Дубровин. - Это связано с тем, что в этих продуктах начинают расширяться списки рисков. Например, рисковые продукты "Сбербанк страхование жизни" теперь покрывают любительские виды спорта, такие как спелеотуризм, контактные и боевые единоборства, подводное плавание, конный спорт, катание на водных мотоциклах. Продукты рискового страхования жизни становятся более сервисными. Теперь использовать полис можно даже если не происходит страхового случая.
По прогнозу "Эксперт РА", рынок банкострахования в 2018 году увеличится на 37 процентов и составит 662 миллиарда рублей. Основное влияние на его объемы, как считают аналитики, будут оказывать инвестиционное и смешанное страхование жизни, а также страхование от несчастных случаев и болезней при потребительском кредитовании и ипотечное страхование. Инвестиционное страхование жизни в 2018 году составит 295 миллиардов рублей (плюс 53 процента), смешанное страхование жизни - 47 миллиардов рублей (плюс 18%).
В агентстве также прогнозируют, что снижение процентных ставок по кредитам позволит нарастить страхование жизни и здоровья заемщиков потребкредитов до 137 миллиардов рублей (плюс 40 процентов), а ипотечного страхования - до 39 миллиардов рублей (плюс 25 процентов).
Инфографика "РГ" / Леонид Кулешов / Ирина Огилько
Продажи страховых продуктов постепенно перемещаются из агентского канала в банки. Вроде бы всем должно быть хорошо: банки получают комиссию, страховщики - клиентскую базу и экономию на операционных расходах, мы с вами - упакованную в «коробку» страховую защиту. На деле недовольны все.
Кушать подано-с
«Банки были, есть и будут есть… комиссию», — пошутил вице-президент Всероссийского союза страховщиков (ВСС) Максим Данилов, открывая дискуссию в рамках круглого стола по банкострахованию, организованного НРА и Банки.ру и прошедшего в Москве 10 октября. В каждой шутке, как известно, есть доля истины.
Рост так называемого банкострахования порождает множество проблем и у страховщиков, и у страхователей. Хорошо только продавцам — банкам. Но и то до поры до времени — пока не пошел поток жалоб на них в ЦБ из-за мисселинга (некорректные продажи). А регулятор уже предупредил банки об угрозе роста мисселинга (у некоторых участников рынка он доходит до 30% от всех продаж), когда хорошие страховые продукты продаются не в те руки, то есть тем, кому они реально не нужны. Причем клиенты банков зачастую даже не понимают, что они купили.
«Комиссионные» аппетиты банков при этом настолько высоки, что в некоторых случаях на собственно страховую защиту уже ничего и не остается. По словам участников рынка, в некоторых банках по некоторым продуктам (например, по страхованию заемщиков от несчастного случая) комиссия доходит до 95—96%. Хотя, по данным Максима Данилова, в среднем по «жизни» она составляет от 6% до 16%. Причем по трехлетним договорам комиссия меньше, по 7—8-летним — больше. По мнению Данилова, предельно допустимая комиссия банка по страхованию жизни должна быть на уровне 6%.
Исполнительный вице-президент Ассоциации российских банков Эльман Мехтиев считает, что страховщики и регуляторы сами «испортили» рынок. Если бы страховые компании не предлагали банкам такие высокие комиссии или отказывались работать с банками, которые их требуют, то проблемы бы не было. «Наша социальная функция — в том, чтобы потребителя не «убить», — подчеркнул Мехтиев, отвечая на заявления коллег о том, что банки должны понимать свою социальную роль и сдерживать собственные аппетиты.
В некоторых банках по некоторым продуктам (например, по страхованию заемщиков от несчастного случая) комиссия доходит до 95—96%.
На что жалуемся?
Недовольство клиентов банков страховками, купленными между делом или «в нагрузку», может обернуться затормаживанием роста банковского канала продаж, который сейчас стал одним из драйверов всего страхового рынка.
На что же жалуются невольные или случайные страхователи? Они недовольны трудностями возврата премии в период охлаждения или при досрочном погашении кредита, невозможностью отказа от страховки при коллективных договорах, к которым клиент банка просто присоединяется. Плохую службу клиентам, страховщикам и самим банкам может послужить и недостаточная информированность о приобретенном продукте. О размере вознаграждения, который получает банк, клиент, как правило, не подозревает. Иначе, возможно, клиент и не пошел бы на такие условия, понимая, что высокая комиссия банка по факту «съедает» его страховую защиту.
Жалобы страхователей, как правило, сводятся к нескольким вариантам:
«Мне обещали по договору ИСЖ доходность выше процентов по банковскому вкладу, а я не получил никакого дохода!»
«Я думал, что ИСЖ — это то же самое, что вклад, только еще со страховкой, а оказалось, что гарантий от государства нет».
«Спустя полгода я случайно обнаружил, что при оформлении кредита меня застраховали от онкологических заболеваний».
«В банке мне сказали, что полис выгоден для меня, так как страховая заплатит по кредиту в любом случае, если я не смогу».
«Страховка обошлась мне в 50 тысяч рублей при сумме кредита в 149 тысяч, то есть я переплатил за кредит БОЛЬШЕ ТРЕТИ».
Вредная мисс Селинг
При таком подходе банков к продажам страдает репутация страховых компаний, чьи продукты проданы «не туда», и всей страховой отрасли в целом. «Сейчас, по сути дела, страховой продукт работает на банк и его комиссию, но никак не на клиента. И это проблема для нас», — посетовал Максим Данилов, выступая на круглом столе портала Банки.ру и Национального рейтингового агентства. В то же время Данилов уверен, что в среднесрочной перспективе основные объемы продаж страховых продуктов, несмотря на стремление к диджитализации, все равно будут оставаться в банках.
По мнению Данилова, банки создали вокруг себя экосистему, в которой страховщики и управляющие компании превратились в простые «придатки». Владимир Черников, генеральный директор компании «Ингосстрах Жизнь», не согласился с Даниловым в части роли страховщиков. «Банки действительно создали экосистему, но страховщики, на мой взгляд, играют скорее роль продуктовых фабрик», — отметил он.
Владимир Черников соглашается, что мисселинг на рынке — это действительно проблема, но ее вполне можно решать при должном внимании со стороны и банка, и страховой компании. Одним из таких методов он назвал приветственные звонки новому клиенту сотрудниками страховой компании. «По их результатам бывают, конечно, и расторжения. Мы их быстро делаем, так как нам важно сохранить клиентский сегмент, — рассказал гендиректор СК «Ингосстрах Жизнь». — Но бывает и так, что клиент написал заявление на расторжение после приветственного звонка, а потом подумал и через две-три недели вернулся». Черников привел пример классического мисселинга, когда однажды в банке клиент покупал «целую коробку коробочных продуктов», которую в порыве энтузиазма ему навязал банковский сотрудник. «Мы поработали с клиентом, поменяли его мотивацию, проблема была решена», — рассказал страховщик.
Получается, что доступ к клиентской базе для страховщика также имеет условный знак плюс, так как уровень пролонгации договоров по коробочным продуктам, проданным в банке, крайне низкий. Между тем, как отметили участники круглого стола, через банковский канал нужно продавать не только простые коробочные продукты, которые можно купить и с помощью Интернета. «Стандартизированные продукты страхования жизни и жилья и в онлайне можно купить, — говорит Владимир Черников. — Но есть продукты, которые сложно продать в онлайне. Банковская сетка более подготовлена для продвижения сложных страховых продуктов, таких как накопительное и инвестиционное страхование жизни». В банках есть специалисты, способные разъяснить клиенту, что НСЖ и ИСЖ — это часть финансового планирования, не нужно вкладывать туда все имеющиеся деньги.
Одним из популярных направлений банковского страхования становится продажа продуктов, защищающих здоровье. В том числе набирающее обороты страхование от критических заболеваний и телемедицинские продукты (с 1 января 2018 года вступает в силу принятый недавно закон о телемедицине, который существенно расширит сферу применения дистанционного медицинского обслуживания).
«Телемедицина имеет явный потенциал продаж через партнерские каналы. Уже сейчас продукты начинают формироваться, и компании подключают к телемедицине свои клиентские базы. Это один из продуктов, который имеет в будущем потенциал к росту. Ипотечные продукты, те продукты, которые имеют отношение к потребительским кредитам, продолжат свой рост, но, наверное, с гораздо меньшей динамикой, чем мы видим сейчас», — сказал заместитель генерального директора компании «Абсолют Страхование» Андрей Бурлак в ходе дискуссии.
Исполнительный директор, начальник управления по взаимодействию со страховыми компаниями банка «Ренессанс Кредит» Мария Тимошенко обратила внимание на то, что банки сейчас нацелены на разработку собственных комплексных продуктов и в ближайшем будущем внутрибанковские пакеты услуг будут конкурировать с банкострахованием. Тимошенко призвала страховщиков активнее разрабатывать «интересные продукты», чтобы встроиться в эту схему, а сотрудников банков внимательнее относиться к клиентам. «Все инициативы, которые мы видим от регулятора, — это все про качество обслуживания, — сказала она. — Нужно нормально относиться к клиенту, потому что это наш клиент и другого у нас не будет».
Вице-президент СК «АльфаСтрахование» Алина Соколова в ходе дискуссии на круглом столе высказала мнение, что время «пустых комиссионных продуктов» уходит. «Банки тоже находятся в острой конкуренции за клиента, — подчеркнула она. — Но для банка его основная услуга останется основной услугой. Если он проиграет здесь, никакой комиссионный доход его не спасет». При этом она отметила, что страховщики не хотят конкурировать с банковскими пакетами, а хотят в них участвовать.
Ольга КУЧЕРОВА, Banki.ru
В условиях слабого роста кредитования банки стали активнее продавать страховые продукты. В этом году они уже заработали на продаже полисов почти 60 млрд руб.
Фото: Михаил Мордасов /РИА Новости
Сотрудничество страховщиков с банками все больше напоминает бизнес равноправных партнеров. Ранее страховые компании воспринимались банками исключительно как слабая сторона сделки — страховщиков обязывали хранить средства на счетах банка для доступа к программам страхования заемщиков, а комиссии от продажи страховок доходили до 90% от цены полиса.
Ситуация начала меняться после кризиса 2014-го, когда банки столкнулись со стагнацией кредитования. По итогам девяти месяцев 2016 года банки успели заработать на комиссии от реализации страховых продуктов 59,8 млрд руб. Продажа полисов стала существенным бизнесом для кредитного сектора.
Страховщики, в свою очередь, получают от банковских продаж 23,1% (204,7 млрд руб. по итогам девяти месяцев 2016-го) от всех сборов на рынке. Это второй по объему канал продаж после агентского для компаний, говорит директор по страховым рейтингам RAEX («Эксперт РА») Ольга Басова. Через агентов-физлиц страховщики получили за три квартала текущего года 237,4 млрд руб. сборов (26,8%). При этом средний процент комиссии банкам, по данным ЦБ, снижается (29,1% за девять месяцев 2016-го против 30,6% годом ранее). Впрочем, этот показатель пока все еще выше среднего по рынку вознаграждения посредникам (21,2%), а комиссия агентов-физлиц составляет порядка 16,4% от цены полиса.
Впрочем, это официальные данные регулятора. Реальные комиссии банков гораздо выше данных статистики, признаются финансисты. Самый продаваемый через банки вид продуктов — страхование жизни: накопительное, инвестиционное, кредитное (за девять месяцев с начала года продано полисов на 124,5 млрд руб.). Комиссия банка по полису страхования жизни заемщика по-прежнему запредельно высокая — 50-90%, в среднем — 75%, рассказывает участник рынка (по данным ЦБ, 40,6%).
По накопительному и инвестиционному страхованию жизни (ИСЖ; его банки предлагают как альтернативу депозитам) комиссия зависит от срока договора: чем он больше, тем выше процент банка. По ИСЖ он составляет 7-20%, в среднем —12%, говорит финансист. По накопительным полисам (НСЖ) комиссия рассчитывается не от всей суммы премии, а от взноса за первый год: взносы клиент делает в рассрочку, а не единовременно. За продажу полиса НСЖ банку обычно достается от 40% суммы первого взноса (за пятилетний договор) до 120% (за 20-летний), рассказывает участник рынка.
«В банке ВТБ доход от продажи страховых и других агентских продуктов составляет около 40% комиссионного дохода по розничным клиентам», — говорит глава службы сберегательных и комиссионных продуктов банка Наталья Сумакова (комиссионный доход ВТБ24 за девять месяцев 2016-го составил 41,2 млрд руб., следует из отчетности банка). А в Промсвязьбанке комиссии за страховки составляют до 30% всего объема комиссионного вознаграждения, приводит данные директор по депозитным и расчетным продуктам банка Наталья Волошина (комиссии, по данным отчетности банка, составили 14,3 млрд руб. за девять месяцев 2016-го). В свою очередь, агентские комиссии Сбербанка за девять месяцев текущего года выросли до 7 млрд с 5,1 млрд руб. годом ранее, следует из отчетности (чистый комиссионный доход — 251,7 млрд руб.). Сколько комиссий было получено именно за продажу страховок, в банке не уточнили. По итогам года доходы Сбербанка от реализации страховых, инвестиционных и пенсионных продуктов дочерних компаний вырастут более чем на 40% — такую оценку дает директор департамента благосостояния клиентов Сбербанка Максим Чернин.
От заемщиков к имуществу
Для страховщиков банки остаются выгодным каналом, так как через них массово продаются малоубыточные договоры — полисы от несчастных случаев (НС) и болезней, от потери работы, добавляет Ольга Басова. «Если страховщик входит в одну группу с банком, «центр прибыли» смещается от страховой к кредитной организации», — объясняет руководитель управления страховых рейтингов Национального рейтингового агентства Татьяна Никитина. Страховщики соглашаются на высокие комиссии, потому что тарифы по страхованию жизни и от НС, как правило, завышены, признает президент Всероссийского союза страховщиков Игорь Юргенс: «В структуре тарифа есть место и для банковской комиссии, и для доходов страховщика». Но в последнее время банки готовы снижать комиссии в пользу расширения покрытия по полису, отмечает вице-президент «АльфаСтрахования» Алина Соколова.
Зависимость страховых компаний от банковского канала продаж неоднородная, но особенно она заметна в страховании жизни. В СК «Уралсиб» банкострахование занимает 40% от суммарных сборов (с учетом страхования жизни), в «АльфаСтраховании» — около 30%, говорят представители компаний. При этом у компании «АльфаСтрахование — Жизнь» доля банковского канала достигает 70%, такова она и у «Росгосстрах жизни». А универсальный страховщик «Росгосстрах» при участии банков собрал за три квартала 2016 года 10% премии, сообщила вице-президент — руководитель блока партнерских продаж «Росгосстраха» Мария Зыбина.
В СОГАЗе на долю банкострахования приходится 5% от сборов, уточняет зампредправления Дамир Аксянов. У «дочки» компании — «СОГАЗ-Жизни» 28% сборов за девять месяцев 2016 года пришло через банки.
До 2014 года основной статьей комиссионного дохода банков было страхование заемщиков, рассказывает Наталья Волошина. С момента снижения темпов кредитования в 2014 году банки стали искать альтернативные источники комиссий и нашли их в виде продажи накопительного и инвестиционного страхования жизни, а также всевозможных «коробочных» продуктов. «Коробочная» страховка отличается от обычной унифицированными условиями и набором рисков, а главное — не требует осмотра имущества.
Кроме «жизни» и НС, через банки таким образом продаются страховки домов, квартир, ответственности, полисы выезжающим за рубеж, страховки от мошенничества по картам и даже укуса клеща, перечисляет Алина Соколова. Страховой холдинг «Уралсиб» продает через банки почти все розничные продукты, говорит глава департамента развития бизнеса СГ «Уралсиб» Наталья Нехорошева.
Страхование домашнего имущества — третий продукт по популярности в банковском канале после «жизни» и НС, отмечает Игорь Юргенс. «Интерес банковских страховщиков к этому виду связан с тем, что он не требует особого риск-менеджмента, особых компетенций и больших вложений в инфраструктуру бизнеса и урегулирования убытков в отличие от каско и ОСАГО», — объясняет он.
Страховка имущества — самая популярная «коробка», которая продается через ВТБ24, подтверждает первый замгендиректора «ВТБ Страхования» Олег Меркулов (такие страховки составляют 30% всех полисов «ВТБ Страхования», продаваемых через ВТБ24). Следующая по популярности — страховка от потери работы (22%), далее идут страхование здоровья детей и полисы на случай диагностирования онкозаболеваний (по 18%).
«Коробки» — несложные с точки зрения продаж стандартизированные продукты, которые пользуются спросом в банках», — объясняет Дамир Аксянов. Продажи не связанных с банковским бизнесом страховок развиваются неактивно, считает он, поскольку это требует больше времени и более глубоких знаний в страховании у продавцов. Поэтому компании предпочитают упаковать стандартный набор рисков в «коробку». Впрочем, «коробочные» продукты — не единственная ставка страховщиков в сотрудничестве с банками. По мнению президента компании «Ренессанс Жизнь» Олега Киселева, будущее рынка банкострахования — за НСЖ: «Продукт несет максимальную выгоду для банка и страховой компании и, главное, максимальную ценность для клиента — сочетает в себе и защиту в виде большого страхового покрытия, и доходность. В то время как кредитное страхование обеспечивает только защиту от рисков, а ИСЖ больше нацелено на приумножение капитала».
Банки-партнеры могут становиться и клиентами страховщиков: они страхуют имущество, ответственность директоров и должностных лиц, перевозку и хранение ценностей, банкоматы, автопарки, перечисляет Алина Соколова. Кроме того, банки покупают страховки для сотрудников — медицинские, от НС, туристические. Но партнерские отношения с банком не дают страховщикам особых привилегий, обращает внимание Наталья Нехорошева. Партнерские соглашения и отношения страховой компании с клиентом — параллельные процессы, объясняет она. При выборе страховщика учитывается стоимость услуг и их перечень, а за партнерские соглашения отвечают другие люди, которые учитывают другие вещи: условия для клиентов, комиссионное вознаграждение, продуктовый пакет.
