Як зрозуміти, що покупцю сподобалася квартира. Показ квартири покупцю

Основними етапами під час продажу квартири, крім укладання договору купівлі-продажу, є пошук покупця та показ квартири. Без ретельної підготовки до них не може йтися про укладення будь-якої угоди щодо реалізації майна. На сьогоднішній день покупця на квартиру найпростіше у мережі Інтернетабо можна скористатися «класичними» способами його пошуку, наприклад, подати оголошення в газетуабо ін.

Крім самостійних способів пошуку покупця можна вдатися до. Хоч вони і працюють за винагороду, яка обчислюється у певних відсотках від скоєної угоди, проте це дозволить заощадити власні сили та час.

Не варто забувати, що продаж квартири, як і будь-якого іншого нерухомого майна, так чи інакше пов'язана з.

Як шукати покупців під час продажу квартири?

Що ціна реалізованого майна, тим складніше знайти покупця. Квартира безумовно відноситься до розряду дорогої власностіі саме тому шукати покупця потрібно виключно серед людей, які мають грошові кошти на купівлю житла, а також конкретним прагненням обзавестися житлом. У зв'язку з великою кількістюІнтернет-ресурсів, а також професійних фірм, які надають рекламні або ріелторські послуги, вибір способу пошуку покупця та можливість продажу квартири досить високі.

Варто виділити два основніспособу продажу:

• без посередників (самостійно);
• за участю посередників (за допомогою ріелтора тощо).

Продавати квартиру можна як першим, так і другим способом. Це залежить від багатьох факторів, таких як:

• економічна ситуація у країні (криза);
• ситуація на ринку нерухомості у конкретному регіоні;
• сам об'єкт продажу (вартість, розташування тощо);
• сезонні коливання.

Також варто враховувати, що у багатьох регіонах країни діють різні державні програми , спрямовані на допомогу у придбанні житла певним категоріям громадян (молода сім'я, молодий спеціаліст у сільскої місцевостіі т.д.).

Подібні програми здійснюються за допомогою надання субсидійз федерального бюджету, з яких суб'єкти РФ надають громадянам соціальні виплатина покупку житла.

Тому при отриманні таких субсидій у суб'єктах РФ може збільшується попит на житло, оскільки такі грошові коштиє цільовими, тобто їх можна витратити лише на придбання житла.

Без посередників

Самостійний продаж квартири передбачає мінімум фінансових витрат та максимум власних зусиль. Для того, щоб знайти покупця на квартиру без посередників, необхідно активно рекламуватисвою нерухомість. Це можна зробити кількома способами:

• розміщення оголошення у мережі Інтернет;
• розклеювання оголошення на спеціально відведених місцях;
• подання оголошення до спеціальних друкованих видань, реклами на місцевому телебаченні, радіо тощо.

Найбільш популярнимспособом на сьогоднішній день є розміщення оголошення в Інтернеті.

На купівлі-продажу нерухомості спеціалізуються декілька популярних сайтів, наприклад, "Авіто", "Домофонд", "З рук в руки" та деякі інші.

Для того щоб покупець помітивоголошення, до нього при розміщенні на сайті необхідно прикріпити кілька фотографій квартири, що продається (у тому числі двору, будинку). Інформація про характеристики житла має бути короткоюале повністю відображає всі основні параметри. Не слід додавати в оголошення зайву інформацію.

Пошук покупця ріелтором

Пошук покупця за допомогою ріелтора найбільш витратний методпродажу нерухомості, але при цьому витрачається найменша кількість власних сил. Ріелторських фірм на сучасному ринкунерухомості досить багато. У мережі Інтернет можна ознайомитись з відгукамидо кожної подібної фірми, вибрати найбільш популярну і ту, яка вселяє довіру. У такому разі продавцю необхідно укласти договір із ріелтором, після чого той розпочне пошук покупців.

Договори з ріелторами в основному поділяються на два види:

• договір на надання ріелторських послуг (зокрема агентський договір на пошук покупця);
• договір доручення (ст. 971 ЦК України).

Договір надання ріелторських послуг є «класичним» договором, в якому зазначаються конкретні обов'язкиріелтора з пошуку покупця на об'єкт, що реалізується. Договір доручення є дещо ширшим за повноваженнями: продавець передає ріелтору право здійснювати Ті чи інші юридичні дії . Кожен договір обговорюється окремо, видозмінюється відповідно до правил фірми та побажань клієнтів, оскільки єдиних правил для подібних договорів у російське законодавствоні.

При виборі будь-якого з вищезгаданих варіантів необхідно уважно вивчати текстдоговору, не допускати порушення власних прав, уважно ставитись до всіх виносок, прописаних дрібним шрифтомта до інших винятків, виправлень договору.

Як показувати квартиру покупцям

До показу квартири покупцям необхідно здійснити її передпродажну підготовку. Насамперед, потрібно привести квартиру в порядок, вона має бути чистою. Також продавцю слід вжити заходів щодо усунення неприємних чи різких запахів у квартирі, якщо вони є. По можливості має бути прибрані особисті речіНаприклад, сімейні фото, різні листівки, грамоти, щоб не нагадувати зайвий раз потенційному покупцеві про те, що він на чужій території. Легкий косметичний ремонттакож піде на користь, ще варто відремонтувати дрібні деталі в квартирі, наприклад, дверну ручку або капаючий кран у ванній.

Для об'єктивної оцінки готовності квартири до прийому покупців можна запросити друга чи колегу, щоб вони оцінили зовнішній вигляд квартири "свіжим поглядом".

Краще показувати квартиру кожному потенційному покупцю окремо. Потрібно постаратися знайти до кожного індивідуальний підхід, не набридати описом характеристик квартири під час огляду, дати покупцю самостійно озирнутися та оцінити житло. Необхідно відповідати на всі питання, вказати на плюси житла, що продається. Краще не призначати покупцям час для огляду квартири «в притулок», щоб це не бентежило покупців, не змушувало їх чекати чи залишати квартиру раніше запланованого терміну.

Показ квартири ріелтором

Для успішного показу квартири ріелтором необхідно розповісти йому всю необхідну інформацію про квартиру. Не варто приховувати недоліки та мінуси квартири. Краще відразу повідомитипро них ріелтору, і він вирішить, як саме показати мінуси та плюси квартири, не зіпсувавши при цьому загального уявлення.

Крім цього, бажано поінформувати ріелтора про особливості району, в якому знаходиться реалізований об'єкт (якщо він ще не знайомий з ними).

Акцент потрібно зробити на транспортних розв'язках, школах, торгових центрах і т.д., що знаходяться поряд із квартирою.

Якщо огляд квартири проводиться спільно продавцем та ріелтором, краще не заважати робити свою роботу професіоналу, проте виправляти при необхідності. Також необхідно вислухати та по можливості виконати рекомендації ріелтора, запросивши його на попередній оглядквартири без потенційних клієнтів Професіоналу у цій сфері легше визначити вадита позитивні моменти реалізованого об'єкта. Показ квартири ріелтором не скасовує підготовку квартири продавцем до її показу.

Договір на надання послуг з показу квартир

Багато продавців нерухомості вдаються до послуг ріелтора не тільки заради пошуку потенційних покупців, а й заради того, щоб самим не витрачати часна показ квартири всім охочим. Для таких цілей складається окремий договірна надання послуг з показу квартири. У даному випадкуріелтору передається дублікат ключів та право показувати реалізований об'єкт клієнтам. Зазвичай, за таку додаткову послугу необхідно доплачувати, проте часом це вигідніше, ніж добиратися до квартири, що продається.

Між Скопцов Л.А. та юридичною фірмою «Дом-Н» було укладено договір на надання послуг із показу квартири, що реалізується Скопцовим. Цей договірбув додатковим до основного договору надання ріелторських послуг. Вказавши вартість послуги у договорі, конкретної особи (ріелтора) від юридичної фірми, сторони дійшли згоди та Скопцов передав дублікат ключів від квартири для здійснення фірмою показу житла покупцям. Через два тижні показу ріелтором об'єкта знайшли покупця, з яким Скопцов уклав договір купівлі-продажу.

Подібні договори є нормальною практикою, особливо коли об'єкт, що реалізується, знаходиться досить далеко від місця проживання продавця.

Довіреність на показ квартири

Зазвичай довіреність на показ квартири окремо не видається, а включається до загального «пакету» дій, що довіряються. Таким чином, можна довірити ріелтору висновок договори купівлі-продажу, збір документів, представлення інтересів у державні органиі так далі. Варто зазначити, що подібна довіреність має бути засвідчена лише нотаріусом.

Довіреність, завірена юристом фірми, що надає ріелторські послуги, не матиме юридичної сили.

Тому на практиці частіше зустрічаються договори на показ квартири окремо від інших послуг ріелтора, тоді як довіреність на надання тієї ж послуги включається до загального переліку послуг(Укладення договору, представлення інтересів у державних органах).

Як торгуватися під час продажу квартири

При подачі оголошення про продаж квартири найкраще виходити з того, що в ціну об'єкта, що реалізується, потрібно закласти деяку суму для торгу. Розмір такої суми має бути невеликим, і таке невелике завищення набагато краще, ніж згадка у тексті реклами слова «торг». Також не варто домовлятися про зниження ціни квартирипо телефону. Найкраще організувати зустріч, огляд квартири та на місці обговорювати розмір знижки.

Знижувати заявлену вартість житла варто лише в тому випадку, якщо виявлено суттєві недолікиквартири.

Крім того, щоб швидше реалізувати квартиру необхідно йти на компромісз покупцем, адже він так чи інакше бажає придбати майно по найнижчою ціною , Тому часом потрібно дещо знизити раніше встановлену ціну. Спочатку потрібно бути готовим до зменшення ціни, тому для цієї мети можливе початкове збільшення вартості квартири при подачі оголошення.

Висновок

Першим кроком на шляху реалізації квартири є пошук покупця, готового придбати подібне майно. Найбільш простим та не витратним способом є розміщення оголошення про продаж нерухомості в інтернеті. Якщо ж витрата особистого часу та сил неприйнятна, то можна вдатися до допомоги посередників, які за обумовлену плату здійснять пошукпотенційних клієнтів-покупців.

Другим крокомна цьому шляху є демонстраціяреалізованого житла покупцям. Без цього етапу не обійтися, до нього потрібно ретельно готуватись – необхідно привести квартиру в "товарний вигляд. Заради цієї мети можливо потрібно буде здійснити фінансові витратиадже навіть легкий косметичний ремонт має свою ціну. Проте варто зазначити, що створення приємного зовнішнього вигляду такого майна у рази підвищує можливість її реалізації.

Також не варто забувати, що показ квартири не обов'язково робити самому, оскільки таку справу можна довірити професіоналові-посереднику на підставі укладеного договору. Крім того, потрібно бути готовим до можливого «торгу»у процесі продажу квартири.

Питання

Чи варто звертатися до ріелтора для продажу квартири?

Планую продаж своєї квартири. Чи реально сьогодні реалізувати її власними силами без звернення до ріелтора? Що для цього потрібно зробити і де найкращі майданчики для продажу нерухомості?

Відповідь

Сьогодні квартиру можна продати як самостійно, так і за допомогою ріелторів. Сучасні засоби зв'язку дозволяють розміщувати своє оголошення в мережі Інтернет, де є кілька популярних сайтів (такі як «Авіто», «Домофонд»). На них оголошення розміщуються безкоштовно, є можливість їх редагування після публікації, а також зручна анкета для заповнення. Якщо показ квартири потенційним покупцям не ускладнює, то і на цьому етапі продажу квартири можна обійтися без допомоги ріелтора.

Однак у такому разі необхідно адекватно підходити як вартості, так і характеристик своєї квартири, не допускати завищення або заниження ціни та інших помилок.

Перш ніж приступати до показів квартири, важливо визначитися – всім охочим показуватимемо чи не всім. Я – за продаж квартири за мінімальної кількості показів!

І не тому, що часу шкода. А тому, що кожен показ зміцнює у Вас впевненість, що Ваша квартира користується підвищеним попитом, і не важливо, що у більшості екскурсантів, що приходять, просто немає грошей. А хибні ілюзії – штука серйозна.

І другий момент: кожен показ – це вторгнення у життя, т.к. люди часто живуть у квартирах, що продаються.

Головне, що потрібно розуміти під час показу квартири – Ви показуєте не СВОЮ квартиру, а МАЙБУТНЮ КВАРТИРУ ПОКУПЦЯ! А це означає, що замість слів «ось із цього вікна МЕНІ подобається дивитися на захід сонця», краще сказати «ось із цього вікна ВАМ сподобається дивитися на захід сонця». Лірика, звичайно, але, сподіваюся, сенс зрозумілий.

Важливо, щоб Покупець відчувЯк він живе в цій квартирі. "Відчув" - ключове слово. Найчастіше люди приймають рішення, виходячи з емоцій, а не логічних висновків.

Як Ви вважаєте, як пояснюють покупці своє рішення купити ту чи іншу квартиру? Зовсім не тим, що ціна за метр найнижча, або що співвідношення ціна/якість оптимальне, а тим, що «зайшов у квартиру і зрозумів – це МОЄ».

Як же допомогти покупцеві подумки «пожити» в поки що Вашій квартирі?

По-перше, це все те ж «знеособлення», про яке я писала про передпродажну підготовку. Тобто необхідно максимально звільнити приміщення від особистих речей.

По-друге, приміщення потрібно звільнити і від людей. Найкраще, щоб квартиру показував Ваш агент. Якщо такого немає, то один (!) дорослий член сім'ї. Решту домочадців відправте подихати свіжим повітрям. Якщо у будинку є тварини – їх туди ж.

Під час показу не викладайте надто багато тексту – можете побажати зайвого. (Тараканів у нас немає – щойно потруїли). Але й не мовчіть як риба. Відповідайте на запитання, зверніть увагу на переваги квартири, які не очевидні. Наприклад, що склопакети у Вас не прості, а «дихаючі».

Я тут трохи забігла вперед, упустивши одну важливу штуку:

У Вас ніколи не буде другої можливості справити гарне перше враження, тому почніть з під'їзду та сходового майданчика – це перше, що оцінює покупець. Якщо необхідно, помітіть і помийте її, почистіть або приберіть зовсім килимок, замініть лампочки, що перегоріли, упорядкуйте вхідні двері. Не забудьте забрати пляшки з підвіконня.

Звісно, ​​все передбачити неможливо! Навряд чи у Вас вдасться розігнати бомжів, що тусуються біля входу в під'їзд, тому що підозрюю, що їм глибоко фіолетові Ваші турботи. Хіба що у Вас два метри на зріст і кілограмів так під сто двадцять.

Якось продавала квартиру за гарною ціною, у хорошому місці. Показів було дуже багато, але вона чомусь ніяк не продавалася. І ось привожу я туди покупців (в черговий двадцятий раз), а на лавці біля під'їзду спить п'яний чоловік. Ну, думаю, знову дарма витрачу. І що ви вважаєте? Саме ці покупці купили ту квартиру. Тож особисто мене п'яниці на лавках тепер не бентежать.

Ще один нюанс:

Не змушуйте Ваших покупців роззуватися. Раптом у людини носок із діркою. Та й просто - час зав'язувати з совком. Особливо розчулює, коли панове продавці пхають покупцям свої тапки (заношені та замизкані). Дбайливі ви наші! Краще босоніж, а ще краще – взагалі не ходити. Якщо вже сильно переживаєте за чистоту Вашого ламінату, постільте біля входу килимок і вологу ганчірку і запропонуйте гостям витерти свої туфлі.

І насамкінець, респект нестандартним рішенням! Продавала років п'ять тому недешеву новобудову у центрі. Продали з одного показу, який пам'ятаю й досі. Показували вночі, тобто. увечері, але оскільки справа була взимку, то темрява була нічна. Світла в квартирі не було (вона нова, без оздоблення та без лампочок). Продавець прийшов на показ зі свічкою(ліхтарика не знайшов)! Все пройшло добре: ходили з тією свічкою по хоромах, за вікнами вогні нічного міста ... Загалом, сподобалася покупцям квартира, купили вони її за підсумком. Дивилися, звісно, ​​ще раз удень, але перше враження важко перебити.

На замітку: прийшов би продавець у той раз із ліхтариком, зовсім інакше могло вийти. Тоді я цього ще не розуміла, просто незвичайність свічки відзначила. А фішка ще й у тому, що при світлі ліхтаря, особливо яскравого, всі вади бетонної стіни гіпертрофуються. Ось такі справи.

З більшого, начебто все.

Здебільшого люди дивляться квартири після роботи, втомлені та голодні. Пам'ятайте про це та намагайтеся не напружувати гостей своїми проблемами. Створіть затишну та комфортну обстановку та запасіться оптимізмом та дружелюбністю.

Приємних та вдалих Вам показів!

Відійдіть набік і, як кажуть в Одесі, дайте Покупцеві спокійно зробити собі думку. Невелика поступка в ціні – персональна знижка для Покупця – на завершення показу може бути дуже доречною. Зробіть Покупцеві щирий комплімент – це завжди допомагає у переговорах і налаштовує співрозмовника на потрібний лад. Головне – без фанатизму! Якщо ми постійно дзижчатимемо над вухом Покупця, розхвалюючи нашу квартиру і розсипаючись у люб'язностях, то ризикуємо отримати зворотний ефект. Все повинно бути в міру. ♦ ♦ Якщо Ви не природжений шоумен, і не маєте навичок гіпнозу, то краще до свого «виступу» підготуватися заздалегідь. Виберемо кілька позитивних характеристик нашої квартири, які не видно одразу, при швидкому огляді. Наприклад, у нас нова мідна проводка у квартирі, або на кухні у нас – підлога з підігрівом. Про це ми й повідомимо Покупця у процесі «екскурсії».

Як правильно показувати квартиру? з досвіду професіоналів

До таких питань нам треба бути готовими заздалегідь, щоб у потрібний моментне почати мямлити, заїкатися і «плутатися у свідченнях», створюючи в Покупця враження, що «щось тут не так, щось він темніть, я піду краще звідси». Типові питання Покупця під час огляду квартири зазвичай зводяться до наступного:

• «Чому опіум для народу?» - Це питання риторичне, на нього відповідати не обов'язково.
• Хто є власником квартири, скільки всього власників, хто з них одружений, чи серед них є неповнолітні діти? - питання стосуються згоди чоловіка на правочин, та отримання дозволу з органів опіки та піклування;
• Хто прописаний у квартирі? Чи можлива виписка до угоди? - Вочевидь, що «юридично вільна» квартира ліквідніша, тобто.

Як проводити показ квартири на вторинному ринку

Як торгуватися при продажі квартири При подачі оголошення про продаж квартири найкраще виходити з того, що в ціну об'єкта, що реалізується, потрібно закласти деяку суму для торгу. Розмір такої суми має бути невеликим, і таке невелике завищення набагато краще, ніж згадка у тексті реклами слова «торг». Також не варто домовлятися про зниження ціни квартири за телефоном.

Найкраще організувати зустріч, огляд квартири та на місці обговорювати розмір знижки. Знижувати заявлену вартість житла варто лише у тому випадку, якщо виявлено суттєві недоліки квартири. Крім того, для того, щоб швидше реалізувати квартиру, необхідно йти на компроміс з покупцем, адже він так чи інакше бажає придбати майно за найменшою ціною, тому часом потрібно дещо знизити раніше встановлену ціну.

Чи повинен ріелтор бути присутнім при показі квартир?

• Як швидко ми готові зібрати відсутні документи, і коли ми будемо готові вийти на угоду? - Залежить від складу пакета документів для цієї угоди та від вимог Покупця про додаткові довідки-підтвердження (напр., довідки з ПНД та НД).
• Як ми плануємо отримувати гроші, та на яких умовах? - Йдеться про способи розрахунку за квартиру (готівка, безготівка, момент отримання грошей тощо).
• Яка сума передоплати і на яких умовах нас влаштує? - Обговорюється сума, термін, умови повернення та документ/договір, під який буде передаватися передоплата (про це – на наступному кроці).
• Чи можливий торг? - Категорічна відмова від торгу для нас може бути виправдана лише у разі явного зростання цін на ринку, коли ціна квартири завтра вища, ніж сьогодні.

Інструкція для новачків: як працюють ріелтори із продажу квартири?

Важливо

Укладаючи угоду на послуги ріелтора, продавець бажає отримати швидкий та вигідний продаж житла. Покупці сподіваються, що при покупці через ріелтора угода буде юридично чистою. Хороший фахівець проводить повне обстеження квартири, що продається, та її власника.

Для укладання угоди потрібно встановити наявність або відсутність:

• обтяжень у нерухомості, що продається;
• боргів за житлово-комунальні послуги;
• прав інших осіб на об'єкт, що продається;
• суперечок щодо квартири;
• повноважень продавця відчуження квартири.

Ріелтор при укладанні угоди на надання послуг бере на себе супровід угоди від початку і до кінця. При сумлінному виконанні ріелтором своєї роботи виграють усі сторони угоди. Продавцям та покупцям не потрібно самостійно організовувати процес продажу, складати документи, вникати у нюанси угоди.

Статті про нерухомість

Але парадна (під'їзд) була настільки жахлива, із запахами та написами, що покупці навіть не бажали піднятися нагору, розверталися та йшли, зробивши кілька кроків на першому поверсі. Кмітливий агент найняв робітників, які облили-помили стіни водою: написи та основний бруд були змиті. А покупцям почали говорити, що у парадній робитимуть ремонт.

Квартира продалася відразу, а покупці, які раніше не дійшли до квартири, обурювалися, що їм про майбутній ремонт не сказали, — Тетяна Проліско, Санкт-Петербург/Європа/Сейшельські острови. — Була в мене квартира під зав'язку набита мотлохом з смітника. Там навіть дихати було неможливо. Я майже власним коштом найняв робітників, у двох контейнерах вивіз усе сміття, зробив частковий демонтаж, постійно провітрював приміщення, заливав освіжувачами, двічі зробив вологе прибирання (з хлоркою), ще пофарбував чогось, щоб фарбою смерділо.

Показуємо квартиру покупцям

Чим відрізняється техпаспорт від техплану на квартиру? Який документ потрібен для угоди? Які нюанси потрібно враховувати під час показу квартири? Час показу (якщо є така можливість) також можна звернути на свою користь. Помічено, що з ранку (або хоча б у першій половині дня) люди спокійніші, і більш сприйнятливі до позитивного. Їх ще не напружили на роботі, вони не втомлені, денний стрес великого міста ще не надрукувався в їхньому настрої.
Якщо нам вдалося домовитись з показом на ранок – спробуйте створити Покупцеві гарний настрій на весь день. Це позитивне тло буде ним пов'язане і з нашою квартирою. Погоду також можна експлуатувати собі на користь. Дивимося прогноз: похмуре сіре небо, дощ і сльота явно не додадуть нам гламуру.
А ось сонце та блакитне небо не соромно буде показати з вікна нашої квартири. Все це також відкладеться у «підкірці» Покупця.

Як купити квартиру за допомогою ріелтора? основні особливості

Інфо

Після погодження він обговорює нюанси угоди з покупцем, приймає від нього аванс в обговореній із продавцем сумі. Потім слід перевірити наявність всіх необхідних угоди паперів, підготувати договір, призначити дату підписання документів. Перед зустріччю варто провести інструктаж кожної сторони.

Власник квартири та її покупець повинні прийти на зустріч із паспортами, іншими документами, що підтверджують повноваження та особу сторін угоди. Важливо заздалегідь обговорити спосіб передачі грошей, порядку реєстрації переходу прав угоди, передачі квартири новому власнику. Ріелтор виступає у ролі посередника, допомагає сторонам узгодити всі нюанси угоди, правильно оформити договір.

Очікування клієнта В оформленні угод через ріелтора є переваги для кожної із сторін. Власнику квартири не потрібно витрачати час на розміщення оголошення про продаж, пошук покупців, переговори з ними.

Як контролювати роботу ріелтора; методичка для продавця квартири

Насамперед, потрібно привести квартиру в порядок, вона має бути чистою. Також продавцю слід вжити заходів щодо усунення неприємних чи різких запахів у квартирі, якщо вони є. По можливості повинні бути прибрані особисті речі, наприклад сімейні фото, різні листівки, грамоти, щоб не нагадувати зайвий раз потенційному покупцеві про те, що він на чужій території.

Легкий косметичний ремонт також піде на користь, ще варто відремонтувати дрібні деталі в квартирі, наприклад, дверну ручку або кран, що капає у ванній. Для об'єктивної оцінки готовності квартири до прийому покупців можна запросити друга чи колегу, щоб оцінили зовнішній вигляд квартири «свіжим поглядом». Варто зазначити, що краще показувати квартиру кожному потенційному покупцю окремо.

Покрокова інструкція з продажу квартири через ріелтора

Вид з вікон нашої квартири може грати за нас чи проти нас, залежно від того, що це за вид. Якщо вид з вікна пестить око, гріх не скористатися. Ширше розорюємо фіранки і ведемо Покупця до вікна (за вікном, звичайно, день і гарна погода).

Увага

Якщо ж вид із вікон нас пригнічує, то не слід скаржитися про це Покупцеві – прикриваємо фіранки (за вікном все одно вечір і мало що видно), і акцентуємо його увагу на чомусь іншому. Меблі та речі у квартирі краще звести до мінімуму, щоб вони не залишали враження тісного простору. Зайвий мотлох – викидаємо або даруємо сусідам. Простір у передпокої та кімнатах завжди залишає краще враження, ніж захаращені проходи та забиті меблями приміщення.

Висвітлення усередині приміщення багато в чому визначає емоційний ефект від нього. Тускла лампочка під стелею, сірі вікна та темні кути наведуть тугу навіть на гумориста.

Пошук покупця та показ квартири

Чи завжди я використовую все з перерахованого? Ні. Але я така дресирована, що коли збиваюся з ноги мозок фіксує неточності миттєво. Є речі, які роблю завжди: пояснюю сенс, необхідність та технологію передпродажної підготовки, правила поведінки клієнта на показі; максимум можливого про уподобання покупця з'ясовую по телефону (з цього вибудовується стратегія показу) тощо. Є те, чим можу знехтувати конкретну ситуацію, з конкретним покупцем. Але перш, ніж можна буде давати собі вільність щось робити, а щось опустити, має виробитись несвідома компетентність. — Щодо запаху… Продав квартиру під капітальний ремонтне у найсприятливішому районі Києва. Подзвонила по рекламі дівчина, з'ясувалося, що для неї при виборі квартири на першому місці стоїть стан під'їзду та чистота ліфта, та й сусіди.
Значить, він або не розуміє важливості офісу для клієнтів, або не укладає достатньо вигідних угод.

• Членство у ріелторських асоціаціях. Наявність сертифікатів та нагород. Це не обов'язкові, але дуже бажані умови.
• Активність у інтернеті. Наявність сайту, блогу, сторінок в соцмережах з інформацією, що регулярно оновлюється.
• Особисті враження. Якщо при спілкуванні з маклером ви бачите, що він веде себе нав'язливо, намагається швидше підписати договір і не бажає відповідати на всі питання, які вас цікавлять, краще пошукати іншого посередника. Добросовісний ріелтор завжди дасть розгорнуту консультацію, оскільки приховувати нічого. Звичайний телефонний дзвінок дозволяє багато чого з'ясувати.
• Сфера діяльності.

– продовження:

Впевнено підтверджуємо телефоном, що ми і є господарі та продавці квартири в одній особі, і чемно запрошуємо нашу квартиру подивитися.

Зайве згадувати, що попередньо ми, звичайно, «навели марафет» у квартирі, тобто провели її передпродажну підготовку (докладніше про неї див. ролик у розділі «Відео»). Як мінімум, зробили генеральне прибирання (включаючи миття вікон); як максимум – легкий, невитратний косметичний ремонт.

Тепер нам треба накидати маленький план. як правильно показати квартиру Покупцеві, щоб у нього склалося сприятливе враження. Щоправда, нам треба бути готовим до того, що під виглядом потенційного Покупця до нас можуть навідатися і ріелтори, щоб скористатися нагодою та спробувати продати свої послуги.

Процес показу квартири за її продажу не можна недооцінювати. Адже всім відомо, що хороша угода залежить не лише від самого товару, а й від вміння продавати .

♦ До слова про «вміння продавати» ♦

Іншими словами, крім якості самої квартири в процесі продажу ( показу) має значення наша поведінка .

Як показувати квартиру Покупцям?

Стояти в кутку і гризти насіння, надавши Покупцеві самому все оглядати – не найкраща стратегія. Сьогодні ми працюємо екскурсоводом , і наше завдання – влаштувати міні-шоу для Покупця, як це роблять професійні ріелтори. Уявіть, що Ви купуєте цю квартиру разом з ним, тільки Ви вже ухвалили рішення про покупку, а він ще сумнівається. Розвійте його сумніви, поясніть йому, чим гарна саме ця квартира, і чому брати краще саме її. Відійдіть набік і, як кажуть в Одесі, дайте Покупцеві спокійно зробити собі думку.

Невелика поступка в ціні – персональна знижка для Покупця – на завершення показу може бути дуже доречною.

Зробіть Покупцеві щирий комплімент – це завжди допомагає у переговорах і налаштовує співрозмовника на потрібний лад.

Головне – без фанатизму! Якщо ми постійно дзижчатимемо над вухом Покупця, розхвалюючи нашу квартиру і розсипаючись у люб'язностях, то ризикуємо отримати зворотний ефект. Все повинно бути в міру.

♦ До речі про емоції під час продажу квартири ♦

Якщо Ви не природжений шоумен, і не маєте навичок гіпнозу, то краще до свого «виступу» підготуватися заздалегідь. Виберемо кілька позитивних характеристик нашої квартири, які не видно відразу, при побіжному огляді. Наприклад, у нас нова мідна проводка у квартирі, або на кухні у нас – підлога з підігрівом. Про це ми й повідомимо Покупця у процесі «екскурсії». Гарне опалення, чудова звукоізоляція - також додадуть плюсів у його скарбничку.

Якщо ж щодо ремонту нам похвалитися нічим, то можна знайти зовнішні фактори, які грають на нашу користь . Наприклад, у нас чисте і тихе подвір'я перед будинком, завжди доглянутий під'їзд, чудові інтелігентні сусіди тощо.

Якщо у Вашому будинку живуть якісь відомі персони, або «великі та шановні люди» – використовуйте це як плюс. Наприклад, між іншим можна помітити, що «двома поверхами вище у нас живе ведуча телеканалу ОРТ», або «у сусідньому під'їзді газпромівці викупили одразу три квартири». Такі нотатки діють як реклама з впізнаваними особами.

Крім того, показуючи квартиру Покупцю, краще наперед врахувати деякі нюанси, які допоможуть нам у продажу. Про що це? Читаємо нижче.

Які нюанси потрібно враховувати під час показу квартири?

Час показу (якщо є така можливість) теж можна звернути на свою користь. Помічено, що з ранку ( або хоча б у першій половині дня) люди спокійніші, і більш сприйнятливі до позитивного. Їх ще не напружили на роботі, вони не втомлені, денний стрес великого міста ще не надрукувався в їхньому настрої.

Якщо нам вдалося домовитись з показом на ранок – спробуйте створити Покупцеві гарний настрій на весь день. Це позитивне тло буде ним пов'язане і з нашою квартирою.

Погодутакож можна експлуатувати собі на користь. Дивимося прогноз: похмуре сіре небо, дощ і сльота явно не додадуть нам гламуру. А ось сонце та блакитне небо не соромно буде показати з вікна нашої квартири. Все це також відкладеться у «підкірці» Покупця.

Вид з віконнашої квартири може грати за нас чи проти нас, залежно від того, що це за вигляд. Якщо вид з вікна пестить око, гріх цим не скористатися. Ширше розорюємо фіранки і ведемо Покупця до вікна ( за вікном, звичайно, день та гарна погода). Якщо вид з вікон нас пригнічує, то не слід скаржитися про це Покупцеві – прикриваємо фіранки ( за вікном все одно вечір і мало що видно), і акцентуємо його увагу на чомусь іншому.

Меблі та речіу квартирі краще звести до мінімуму, щоб вони не залишали враження тісного простору. Зайвий мотлох – викидаємо або даруємо сусідам. Простір у передпокої та кімнатах завжди залишає краще враження, ніж захаращені проходи та забиті меблями приміщення.

Освітленнявсередині приміщення багато в чому визначає емоційний ефектвід нього. Тьмяна лампочка під стелею, сірі вікна та темні кути наведуть тугу навіть на гумориста. Наше завдання – зробити прямо протилежне. Якщо на вулиці сонце – відкриваємо штори повністю, якщо похмуро чи вечір – вмикаємо весь світ, який у нас є у квартирі. Можливо, для цього навіть купимо пару додаткових ламп або нову люстру.

Запах у квартиріможе нам здорово перешкодити ( якщо ми не подбаємо про це), або допомогти ( якщо подбаємо).

Якщо ми нещодавно посмажили рибу, покурили на кухні, потискали собаку, не прибрали за кішкою, а штабелі кросівок і туфель у нашому передпокої випромінюють ніжний спітнілий аромат – то єдиним прагненням Покупця при огляді квартири буде пошук виходу.

Всі ці дрібниці допомагають показати квартиру в кращому вигляді, і залишити гарне емоційне враження у Покупця. А емоції у продажу грають далеко не останню роль.

Суть – багато дрібних, але позитивних чинників становлять одну велику позитивну картину сприйняття.

ВІДЕО: Як показувати квартиру Покупцеві

Які питання задають Покупці під час огляду квартири?

Покупці, зазвичай, теж мовчать під час огляду, а ставлять питання. Причому цікавляться вони не лише технічними деталями квартири, а й умовами можливої ​​угоди. Наші відповіді на ці питання багато в чому впливатимуть на підсумкове рішення про купівлю квартири. До таких питань нам треба бути готовими заздалегідь, щоб у потрібний момент не почати мямлити, заїкатися та «плутатися у свідченнях», створюючи в Покупця враження, що « щось тут не так, щось він темніть, піду я краще звідси».

Типові питання Покупця під час огляду квартиризазвичай зводяться до наступного:

• «Чому опіум для народу?»
  — Це питання риторичне, на нього відповідати не обов'язково.
• Хто є власником квартири, скільки всього власників, хто з них одружений, чи є серед них?
  — Питання стосуються і отримання дозволу з Органів опіки та піклування;
• Хто? Чи можлива виписка до угоди?
  — Очевидно, що «юридично вільна» квартира є більш ліквідною, тобто. швидше продається;
• Як довго квартира у власності? Понад три роки?
  — питання може стосуватися як , і (оцінюється ймовірність оскарження прав від колишніх власників);
• Які ми маємо?
  — Ідеться про те, чи є у нас на руках, і на підставі чого воно отримане – приватизації, купівлі-продажу, дарування, спадщини, рішення суду тощо;
• Це «чистий продаж» чи ?
  — Питання про те, чи вибудовуватиметься «ланцюжок» із квартир, чи ми просто отримуємо гроші, не купуючи нічого натомість.
• Як швидко ми готові зібрати відсутні документи, і коли ми будемо готові вийти на угоду?
  — Залежить від складу пакета документів для цієї угоди та від вимог Покупця про додаткові довідки-підтвердження (напр. ).
• Як ми плануємо отримувати гроші, та на яких умовах?
  — Мова йде про (готівку, безготівку, момент отримання грошей тощо).
• Яка сума і на яких умовах нас влаштує?
  — Обговорюється сума, термін, умови повернення та документ/договір, під який буде передаватися передоплата (про це – на наступному кроці).
• Чи можливий торг?
  — Категорічна відмова від торгу для нас може бути виправдана лише у разі явного зростання цін на ринку, коли ціна квартири завтра вища, ніж сьогодні. В інших випадках розумніше дати зрозуміти Покупцеві, що «все в цьому житті можливо, але в розумних межах».

Практика однозначно доводить, що краще «попітніти» при підготовці угоди, і не мати проблем на самій угоді, ніж підготуватися « абияк», і отримати великий стрес і скандал під час підписання , який нерідко закінчується розвалом самої угоди та взаємними звинуваченнями сторін.

Підготувавши заздалегідь відповіді на ці питання, ми, по-перше, знімемо багато сумнівів Покупця, а по-друге, самі краще уявлятимемо склад і структуру угоди.

Отже, поводивши людей за нашими володіннями, і вправляючись у методах ефективного продажуМи нарешті знайшли свого Покупця. Впевнено ляснули його по плечу, струсивши залишки сумнівів, і підбадьорливо пошмагали його за щоку. Тепер треба цю справу закріпити передоплатою.

Як це робиться? Зараз дізнаємось.

Стандартний показ квартири продавцем, який я спостерігала чимало разів, має такий вигляд. Покупці разом із продавцем або його ріелтором ходять по квартирі, і, входячи до кімнат, продавець (або його ріелтор) каже: «А це у нас кухня, а це у нас спальня і т.п.». І все. Далі покупці оглядають вказане приміщення, ставлять якісь питання. Якщо питань немає, то продавець мовчки стоїть осторонь. Насправді, це не показ. Це навіть екскурсією назвати не можна, тому що екскурсовод зазвичай щось розповідає про предмет екскурсу. І добре б це робили непрофесійні продавці - власники квартири, але така поведінка, на жаль, типова і для багатьох «фахівців».

Що ж робити? А слід згадати, що квартира у цьому випадку – це товар. А товар треба уявити! І якщо передпродажна підготовка – це гарна обгортка товару, показ квартири – це його демонстрація. Уявіть, що ви купуєте якусь річ у магазині, адже хороший продавець обов'язково розповість про неї, покаже, дасть торкнутися, загалом, продемонструє свій товар. То чому ж, продаючи квартиру, продавці поводяться по-іншому? Адже насправді, заходячи до квартири, покупець нічого про неї не знає. І завдання хорошого продавця – розповісти про неї. Показати всі достоїнства квартири, розповісти про переваги в порівнянні з іншими, аналогічними пропозиціями. І, до речі, зовсім не рекомендую замовчувати про недоліки квартири. По-перше, не факт, що обставини, які ви вважаєте великим мінусом, є такими для того, хто хоче купити квартиру. По-друге, покупець, швидше за все, всі недоліки квартири побачить і сам, і вплинути на висновки, які він зробить, ви вже ніяк не зможете. А от якщо піднести недолік у поєднанні з гідністю: «У нас труби погані, але перший під'їзд вже почали ремонтувати, і через тиждень черга дійде до нас», то недолік може виглядати в очах покупця зовсім по-іншому. Але для того, щоб таким чином компенсувати недоліки квартири, потрібно чітко розуміти переваги та недоліки квартир-конкурентів. За своїм досвідом знаю, як добре на потенційних покупців діє фраза: «У нас є такий недолік, натомість у порівнянні з аналогічними квартирами, виставленими зараз на продаж, у нас є такі переваги». І навіть якщо покупці ще не дивилися конкуруючі з вашої квартири, то на їх перегляді вони обов'язково згадають ваші слова. І, можливо, ці слова відіграють вирішальну роль при зупинці свого вибору саме на вашій квартирі. Особливо якщо інші квартири продають невмілі продавці.

Наступні сторінки:	Попередні сторінки: