Вибір найбільш ефективного з можливих. Аналіз найкращого та найбільш ефективного використання нерухомості

Заробіток
04.04.2022

Він заснований на аналізі ринкових даних про продаж об'єктів нерухомості за умови, що використання цих об'єктів відповідає їх найкращому і найбільш ефективному використанню. Вважається, що загальний коефіцієнт капіталізації, визначений на основі ринкових даних для об'єкта-аналогу, може бути поширений на інші об'єкти цього сегменту ринку. Для більшої достовірності результатів слід розглянути кілька об'єктів-аналогів та статистичну обробку ринкової інформації.

В оціночній практиці слід звернутися до методів оптимального планування для реалізації принципу найкращого та найефективнішого використання власності.

Немає необхідності також у тому, щоб центральна влада контролювала виробничі методипідприємств. Фермери, будівельники, меблярі та багато інших виробників домагатимуться найкращої комбінації ресурсів і найефективнішої організації виробництва, оскільки нижчі витрати означають вищі прибутки. В інтересах кожного виробника знижувати витрати та підвищувати якість. Конкуренція фактично змушує їх до цього. Виробникам із високими витратами буде важко вижити на ринку. Споживачі, які прагнуть витрачати свої гроші з найбільшим зиском, подбають про це.

Організувати працю - це означає визначити найбільш раціональні форми його поділу та кооперації, виявити найкращі прийоми та методи роботи, вибрати найбільш ефективні варіанти технологічного процесу з найменшими витратами робочого часу, оптимальне розподіл виробничого процесу у просторі та в часі.

Вибрати з безлічі варіантів плану найкращий, який би найбільш ефективне використання ресурсів, дозволяє метод оптимального планування . Знаходження оптимального варіанта розв'язання конкретної задачі вимагає використання крім цифрової швидкодіючої обчислювальної техніки також спеціальних математичних методів, що дозволяють найкоротшим шляхом знайти потрібне рішення. Методи оптимального планування широко використовуються на енергопідприємствах розробки річного плану . З їх допомогою проводиться оптимальне розподілення активного електричного навантаження енергооб'єднання між спільно працюючими електричними станціями, що мають різні технічні та економічні властивості та використовують різні видиенергоресурсів (див. гл. 10).

Найбільш поширеним методом оцінки ймовірного економічного впливуКожною альтернативою на майбутнє корпорації є розробка детальних сценаріїв, в яких передбачено три варіанти розвитку подій: оптимістичний, песимістичний і найімовірніший. Якщо ці сценарії адекватно відображають ставлення менеджменту до ризику, тиск з боку зовнішнього та внутрішнього середовища, особисті інтереси вищого керівництва, то вони є ефективним інструментом, що допомагає менеджеру вибрати стратегічну альтернативу, що найкраще сприяє досягненню цілей корпорації . Але остаточну стратегічну альтернативу слід вибрати в результаті колективного обговорення менеджерів. Існують різні прийоми щодо організації нарад щодо прийняття стратегічних

Чому так сильно змінився менеджмент протягом XX століття Це сталося значною мірою через те, що змінилося саме життя. На початку століття на підприємствах, у комерційних фірмах, державні установивона йшла ніби по колу, повторюючи одні й самі умови бізнесу та будь-якої іншої діяльності, повторюючи одного разу знайдені методи і прийоми управління. У умовах найліпшою, найефективнішою моделлю менеджменту була автократична.

Проблема розміщення, маючи на меті знайти найбільш економічний варіант управління матеріальним потоком, пов'язує виробників і споживачів найкращим з погляду економічних показників чином. У цьому розділі розглядаються особливості проблеми розміщення та підходу до її вирішення у сфері виробництва та сервісу, відповідні стратегії управління , методи оцінки значень змінних, що використовуються під час аналізу розміщення, та методики, що полегшують пошук найбільш ефективного варіанта розміщення. Вибираючи своє місце розташування, компанія здійснює довгострокові витрати та забезпечує тривалий дохід як результат діяльності на вибраному місці. Тому розміщення впливає і розподіл (на схему розподільчої мережі). Побудова розподільчої системи починається з розміщення виробництва, а далі розглядаються місця розміщення виробничих складів, складів оптової торгівлі щодо мережі магазинів роздрібної торгівлі, вибирається система доставки, тобто визначається транспортна мережа та вирішується ціла низка інших питань у рамках розподільчої логістики.

При визначенні місця найбільш ефективного виконання даної роботи ви повинні працювати в тісному контактіз групою з розробки технології виробництва (у невеликих фірмахпри маршрутизації процесу звертаються за порадою до постачальників обладнання або спеціальних консультантів). Інженери з розробки технології виробництва знайомі досконало з новітніми методами виробництва та обладнанням їхнє основне завдання полягає в удосконаленні методів виробництва та розробці нових технологічних процесів. Більш того,. інженери-конструктори часто радяться з інженерами-технологами при розробці специфікацій виробів, що дає можливість інженерам-технологам заздалегідь ознайомитися з новими видами виробів і знати, як вони повинні бути найкраще сконструйовані. З інженерами-технологами слід порадитися завжди, коли вирішуються питання, пов'язані із застосуванням спеціальних інструментів, контрольно-вимірювальних приладів та систем контролю виробництва.

Таким чином, інжиніринг можна визначити як сукупність інтелектуальних видів діяльності, що має своєю кінцевою метою отримання найкращих (оптимальних) результатів від капіталовкладень або інших витрат, пов'язаних з реалізацією проектів різного призначення за рахунок найбільш раціонального підбору та ефективного використання фінансових ресурсів у їхній єдності та взаємозв'язку. а також методів організації та управління, на основі передових науково-технічних досягнень та з урахуванням конкретних умов та проектів.

Все більш широке застосування у практиці Ст (з.) Jr. знаходять математич. методи (див. Математичні метали в промислово-економічних дослідженнях), зокрема лінійне програмування, яке дозволяє знаходити оптимальне рішення задач з найбільш ефективного використання наявних ресурсів, найкращому розподілу виробничих завдань і т. п., виходячи з встановлених економіч. критеріїв і деяких обмежуючих умов. Все ширше застосовуються кореляційний аналіз та інші методи математич. статистики для вирішення техніко-економіч. питань планування підприємств.

У процесі комуністичні. будівництва П. е. с. так само, як і галузеві економіч. науки, узагальнює нові явища в економіч. життя сов. товариства, розробляє нар.-госп. проблеми, рішення яких брало сприяє будівництву комунізму. Економіч. наука звертає увагу на пошук шляхів найефективнішого використання у народному господарстві матеріальних і трудових ресурсів , найкращих методів планування та організації промислового та сільськогосподарського виробництва, на розробку принципів раціонального розміщення продуктивних сил і техніко-економічних проблем будівництва комунізму (Програма КПРС).

Перелічені вимоги будуть виконані лише тоді, коли буде забезпечено наукову організацію праці (НОТ) рахункових працівників. У поняття НОП включаються підбір відповідного інвентарю та обладнання робочого місця, створення найкращих умов роботи, організація найбільш ефективної структури бухгалтерії, підвищення продуктивності праці, скорочення чисельності персоналу та поліпшення використання робочого часу шляхом централізації та автоматизації обліку та підвищення кваліфікації працівників обліку ув'язування бухгалтерського обліку з оперативним та усунення дублювання розробка оптимальної системизбору та обробки первинної інформації застосування передових форм і методів обліку моральне та матеріальне стимулювання працівників обліку, удосконалення нормування та оплати праці бухгалтерів. Впровадження НЗТ рахункових працівників забезпечить точність та своєчасність бухгалтерського обліку, підвищить та поглибить економічний аналіз використання грошових, матеріальних та трудових ресурсів.

У роботі проблема розпізнавання, що полягає в знаходженні робочого алфавіту класів, робочого словника ознак, опису класів мовою ознак, оптимального складу комплексу технічних засобів системи розпізнавання, які за найкращого вирішального правила забезпечують найбільш ефективне розв'язання задачі розпізнавання, в умовах обмежень на використовувані ресурси для створення комплексу технічних засобів, сформульована у вигляді оптимізаційної задачі та наведено метод її вирішення, заснований на математичному моделюванні.

Міжнародний інжиніринг - діяльність з надання комплексу послуг виробничого, комерційного та науково-технічного характеру, що надаються як спеціалізованими інженерно-консультаційними фірмами, так і промисловими, будівельними та іншими компаніями. Інжиніринг можна визначити як сукупність інтелектуальних видів діяльності, що мають своєю кінцевою метою отримання найкращих результатів від капіталовкладень або інших витрат, пов'язаних з реалізацією проектів різного призначення, за рахунок найбільш раціонального підбору та ефективного використання матеріальних, трудових, технологічних та фінансових ресурсів у їхній єдності та взаємозв'язку. , а також методів організації та управління, на основі передових науково-технічних досягнень та з урахуванням конкретних умов та факторів реалізації проектів.

Використовуючи централізований інтерфейс, бренд-менеджери та фахівці з просування мають постійний доступ до всіх маркетингових та рекламних кампаній, календаря акцій з просування, що плануються. Під час процесу планування менеджери можуть переглядати та аналізувати ефективність здійснених кампаній, визначати найбільш успішні методи просування конкретних продуктів, а також знаходити поєднання факторів, що найкраще сприяють зростанню продажів, - ця інформація допоможе їм при плануванні майбутніх кампаній.

Конкуренція управляє корисливими мотивами підприємств та постачальників ресурсів таким чином, щоб стимулювати зацікавленість суспільства у ефективному використанні рідкісних ресурсів. Інтересам суспільства відповідає використання рідкісних ресурсів із найменшими витратами, т. е. найефективнішими методами. Саме особиста вигода, що заохочується і спрямовується конкурентною ринковою системою, стимулює належне реагування на визнані зміни у потребах суспільства. Підприємства, які прагнуть отримувати більш високий прибуток, з одного боку, і постачальники ресурсів, які домагаються більшої грошової винагороди за них, - з іншого, змовляються між собою про здійснення тих самих змін у розподілі ресурсів, а отже, і в структурі продукції, що надається час потребує суспільство. Конкуренція контролює або спрямовує мотив особистої вигоди таким чином, що він автоматично і мимоволі сприяє найкращому забезпеченню інтересів суспільства. Зрештою концепція невидимої руки у тому, що фірми максимізують прибуток лише тому випадку, якщо громадський продукт отримує громадське визнання.

Теорія ФСА передбачає також використання на творчому етапі методів колективної творчості, спрямованих на генерування нових ідей та пропозицій (деякі з них будуть розглянуті нижче). Усі ідеї, висунуті цьому етапі, систематизуються по аналізованим функціям. Внаслідок колективного обговорення виробляється кілька варіантів нових технічних рішень реалізації функцій. У ряді випадків на основі найбільш ефективних пропозицій будують теоретичний варіант виробу, що найкраще реалізує комплекс функцій. З ним порівнюють усі інші варіанти. Для такого порівняння використовується позитивно-негативна матриця (табл. 8.2).

p align="justify"> Велика трудомісткість розрахунків, пов'язана з реалізацією обох принципів, призводить до необхідності використання методів математичного моделювання. Тут можливі два шляхи. Один шлях полягає у виборі найкращих проектних варіантів за допомогою загальної економіко-математичної моделі, яка враховує одночасно всі вимоги системного підходу. Однак велика розмірність і складність такої моделі роблять її практично нереалізованою. Тому найбільш правильним є інший шлях, що полягає у розрахунках порівняльної економічної ефективності за системою моделей. У зв'язку з цим у роботі пропонується багаторівнева система взаємопов'язаних економіко-математичних моделей. Кожен рівень цієї системи прив'язаний до певних етапів технічної підготовки.

Найбільш складним і таким, що потребує якісної постановки роботи є рівень госпрозрахункового підрозділу АРМ бухгалтера, на якому формується первинний облік. Не будемо зупинятись на необхідності достовірності первинного обліку на промисловому підприємстві. Вкажемо лише, що основу реалізації вимог внутрішнього госпрозрахунку як основного методу управління діяльністю структурних підрозділів об'єднань та підприємств складає правильна організація первинного обліку. Саме на стадії збору та реєстрації вихідних даних про господарські операції, тобто в низовому рівні - госпрозрахунковий підрозділ, повинні бути створені найкращі умовидля отримання правдивої облікової інформації, виявлено відхилення від встановлених нормативів та їх винуватці для послідовної реалізації принципів ефективного функціонування.

Для оцінки НДР і ДКР, які не мають аналогів, використовується також селективний метод прогнозування і перспективного планування (ЗМІ). Він заснований на системному підході, в результаті чого розв'язання приватних завдань, наприклад поліпшення окремих параметрів машин, виконуються таким чином, щоб сприяти якнайкраще досягненню генеральної мети. При цьому методі використовуються елементи ряду відомих експертно-оцінних систем, таких, як Патерн , Дельфі, мережеве планування та управління, а також економіко-математичні методи. СМП дозволяє, зокрема, вибрати з кількох можливих варіантіврозв'язання задачі оптимальне з урахуванням ймовірності її реалізації, витрат, ефективності, часу виконання розробки, встановлення найбільш ефективних областей її застосування. Селективний метод прогнозування та управління включає низку етапів, найважливіші з яких такі склад-

Перейдемо тепер до питання щодо способів проведення досліджень на основі

У цій статті ми розглянемо основні етапи продажу, які дозволять довести угоду до успішного завершення. Про те, які основні етапи продажів необхідні для здійснення угоди, яка техніка продажів потенційно успішна, а також від чого необхідно категорично відмовитися продажникам, – читайте далі.

Кроки продажів

Виділяють такі основні етапи продажу грамотного менеджера з продажу:

  1. Підготовка до продажу, психологічний настрій;
  2. встановлення контакту з покупцем;
  3. Виявлення потреб;
  4. презентація товару;
  5. Робота з запереченнями;
  6. Завершення продажу;
  7. Прощаємось із покупцями, закріплення приємного враження, з підтвердженням правильності покупки.

Кожен етап професійного продавця-консультанта з техніки продажів у 7 етапів має важливе значення, сприяючи досягненню певного результату. Не обов'язково, щоб у кожній угоді була строга послідовність цих семи етапів. Манера продажів у кожного менеджера індивідуальна, тому потрібно працювати з різними варіантами діалогу та підходу, з підбором найефективніших варіантів. Хоча у роботі початківців продавців поширена проблема зневаги етапом виявлення потреб чи недостатнім виявленням потреб. Через це й виникає основна втрата клієнтів.

Етап 1. Як готуватися до продажу

  1. Впіймайте «драйв». Навряд чи самі дзвінки здатні особливо підвищувати настрій та надавати заряду бадьорості. Але тут важливо враховувати один ефективний секрет для кращої роботи. Просто згадайте про своє захоплення – що вам подобається робити? Кожна людина має свої захоплення, і тут важливі емоції, які ви відчуваєте під час улюбленого заняття. Намагайтеся запам'ятати такий стан. Ви не обманюєте свій організм, а стимулюєте мозок на ефективну роботу, незважаючи на переживання та стрес.
  2. Настройтесь на перемогу. Діє тут аналогічний принцип – дайте організму певну «зачіпку», згадавши свої успіхи у продажах.
  3. Настройтесь на невдачу. У спірних та ризикових ситуаціях, коли висока ймовірність невдачі, підготуйте себе до можливих відмов. Адже в такому разі вдається позбавитися надуманих страхів і впевненіше вести свої переговори.
  4. Настройтесь на партнера. При спілкуванні з новим клієнтом потрібно думати не про гроші. Навіщо починаєте переговори? Для допомоги свого клієнта – і це головне!
  5. Заплануйте всі найважливіші справи на ранок. При грамотному плануванні розпорядку дня ранок стає найуспішнішим часом для атаки, налагоджуючи контакти та домовленості, досягаючи бажаного результату.
  6. Налаштуйтеся «з'їсти слона по шматочках». Рідко вдається з першого ж дзвінка чи зустрічі вийти на ексклюзивні умови та чудові знижки. Перші кілька зустрічей зазвичай є лише підготовчим етапом на формування відповідних довіреностей. Тому ставте собі реальну мету на кожен день.

Етап 2. Як встановити контакт із клієнтом

Вчені довели, що інформація сприймається людиною у такому співвідношенні:

  • 55% - візуальна інформація, через жести та міміку;
  • 38% - аудіальна інформація, за допомогою інтонації мови;
  • 7% - вербальні дані через зміст слів.

Отже, невербально ми сприймаємо 93% усієї інформації. Тому вкрай важлива не сама інформація, яка вимовляється, а те, як ми це робимо.

Позитивне враження у клієнта формується з наступних факторів:

  1. Зовнішнього вигляду менеджера. Створюйте враження успішної людини, щоб партнери хотіли з вами співпрацювати.
  2. Манери поведінки. Впевненість та правильні манери дозволять підкреслити свою впевненість та схильність до співпраці.
  3. Жестикуляція. При надто широких жестах у співрозмовника може скластися відчуття, що ви прикрашаєте свою інформацію. При відмові від жестів під час спілкування вас сприйматимуть як бездушну і суху людину. При постійному повторенні однакового жесту це може дратувати.
  4. Міміки обличчя. Злісне вираз обличчя може спотворити будь-яку красу. А ось посмішка здатна перетворити навіть негарних людей. Напруга особи може говорити про невпевненість та хвилювання людини. Намагайтеся працювати з різними виразами обличчя, приміряйте відповідні вирази залежно від ситуації.
  5. Погляду. При відведенні очей у співрозмовника може скластися відчуття, наче ви пригнічені, вас мучить відчуття провини. Дуже погано, якщо очі "бігають". Бо це свідчить про неправдивість людини. При твердому погляді можна домінувати, але це відштовхує. Відкритий погляд дозволяє створити сприятливе враження і схиляти до спілкування.
  6. Голоси. Потрібно обов'язково контролювати швидкість зустрічі опонента, щоб підлаштовуватись під нього. Голос має бути впевненим і досить гучним.

Прийоми переговорів від спецназівців, політиків та великих підприємців

Переговори – це завжди поєдинок. А що головне у поєдинку? Не показувати слабкість, бути впевненим у власних силах і наперед готуватися до будь-якого повороту подій.

Як протистояти маніпуляціям клієнтів та самому керувати людьми, розповів редакції журналу « Комерційний директор» відомий теле- та радіоведучий Володимир Соловйов.

Як зав'язати розмову з клієнтом

  1. Вітайте клієнта. Будь-який контакт із клієнтом слід починати з вітання. Перед усним вітанням слід зустрітися із співрозмовником очима та посміхнутися.
  2. Запитайте дозволу увійти. При вході в кабінет до клієнта слід запитати дозвіл увійти, але важливо робити це впевненим голосом, без запобігання.
  3. Уявіть. Багато компаній встановлюють стандарти обслуговування, якими менеджер має представлятися клієнтам. Виправданий підхід, коли спілкування з клієнтом триватиме щонайменше 10 хвилин. Слід вимовляти ім'я чітко та досить голосно. Подання має бути досить коротким – не більше 2 пропозицій.
  4. Позначте мету свого візиту. Торговому представникуслід позначити мету візиту. У разі роздрібного продажу такий пункт можна пропустити. Формулювати мету візиту потрібно одразу в 1-2 пропозиціях. Слід зазначити у своїй меті і чим ви можете бути цікавими співрозмовнику.
  5. Почніть розмову "ні про що" (Small Talk). Декілька фраз щирого компліменту клієнту та його компанії чи офісу.

Думка експерта

На зустріч прийшов у джинсах, і розмова не вийшла

Ілля Маліков,
генеральний директор компанії "Самоспас", Москва; кандидат технічних наук

Коли в молодості я лише розпочинав бізнес, я мала зустріч із проректором з безпеки у великому університеті. Я прибув на зустріч у майці та джинсах, пішов до кабінету та привітався. Але зустріч не залагодилася – мій вигляд явно здивував проректора, він попросив зачекати за дверима. Виявилося, що він просто прийняв мене за свого студента. Тоді я й усвідомив важливість роботи над іміджем.
Зараз працівникам моєї компанії при спілкуванні із замовниками необхідно дотримуватися встановленого дрес-коду. На укладення контракту фахівець приходить у суворому костюмі, незважаючи на спеку. А для співробітників служби доставки передбачена спеціальна уніформа, валізки та фірмова машина.

Як встановити контакт із клієнтом

  1. Уважно слухайте клієнта.
  2. Переказуйте почуте від клієнта своїми словами. Намагайтеся усвідомити отриману від клієнта інформацію, переказавши її своїми словами – щоб розумів, ви сприймаєте його мова.
  3. Позначте емоції співрозмовника. Відзначте для себе переживання та емоції, які виявляються в словах, жестах та поведінці.
  4. Попросіть клієнта конкретизувати свої слова. Слід уточнювати позицію клієнта, особливо з питань, що висловлюють його основні потреби в економії, безпеці та підвищенні соціального статусу.

Етап 3. Як виявити потреби клієнта

Працюючи у продажах, дуже важливо вміти ставити запитання співрозмовнику, а також вміти активно слухати клієнта та підтримувати розмову.

Чому вміння ставити питання важливе:

  • запобігає порожній балачки;
  • можливість уникнути суперечок;
  • вдається розкласти думки свого співрозмовника «по поличках»;
  • розуміння, що необхідно вашому клієнту, як це можна отримати;
  • виявлення вразливих місць свого опонента, одночасно надаючи йому відчуття своєї значущості;
  • можливість вкласти співрозмовнику необхідну ідею, перетворюючи їх у ідею клієнта.

Я вигадав модель, щоб консультувати клієнта

Ніл Рекхем,

бізнес-консультант

СПІН-продаж, розроблений нашою компанією, передбачає консультації клієнта, з розумінням поточної ситуації та допомагаючи вирішити проблему. Однак консультанти часто стикаються з характерною помилкою – багато уваги приділено своєму питанню, але недостатньо приділяється самій відповіді. Але ж проблема міститься якраз у відповіді. Замість розуміння відповіді свого співрозмовника, консультант заявляє: «У мене виникла ідея! Вам потрібно зробити те й те».

У роботі багатьох непрофесійних консультантів пропонується дослідження зусиллями 10 спеціалістів за п'ять місяців. Адже час для клієнта може бути не таким важливим, як економія.

Основна помилка більшості фахівців із продажу в тому, що вони прагнуть скоріше повідомити про запропонований продукт. Але досвідчені фахівці не відповідають до розуміння суті проблем клієнта.

Другою поширеною помилкою стає розцінювання вартості продукту як запорука успіху. Адже навіть за важливості вартості послуги часто можуть бути виявлені й інші, більш значущі для клієнта фактори.

Етап 4. Презентуємо нашу пропозицію

Для того, щоб провести презентацію, необхідно використовувати концепцію Властивості – Переваги – Вигода, де:

  1. Властивості – це характеристики товару, його особливості.
  2. Переваги це те, чим ваш товар вигідно відрізняється від інших подібних або аналогічних товарів.
  3. Вигода - це перевага, яку отримує клієнт, використовуючи ваш продукт. За основу презентації слід брати переваги та вигоди вашого товару.

Вигоди бувають різні:

  1. Функціональні – прямі вигоди для клієнта завдяки використанню товару.
  2. Емоційні - залежить від емоцій клієнта, що виникають під час використання продукту. Особливо важлива умова при продажі дорогого та брендового товару;
  3. Психологічні вигоди – для відчуття певного стану. Зокрема, для відчуття мужності, впевненості у собі та ін;
  4. Соціальні – вигоди, що визначають місце людини у суспільстві. У тому числі приналежність до певної субкультури чи соціального класу.

При роботі з роздрібними клієнтами, для покупця важливим є ряд наступних факторів:

  1. Якість продукції.
  2. Вартість товару.
  3. Надійність підприємства.
  4. Чи виступає товар як вкладення грошей.
  5. Конкурентоспроможність товару.
  6. Як використання товару вплине на марнославство та гордість клієнта.
  7. Дизайнерські особливості товару.
  8. Наскільки застосування цього товару стає звичкою.

Працюючи з оптової фірмою чи організацією, уваги заслуговують такі чинники:

  1. Зростання престижу організації.
  2. Прибуток підприємства.
  3. Перспектива розвитку компанії клієнта.
  4. Красива упаковка продукту.

Головною причиною купівлі товару стає отримання більшого прибутку, ніж при угоді з конкурентом. Така вигода для клієнта завжди є пріоритетною.

  • Закриття угоди: 12 технік переконати клієнта придбати

Етап 5. Боремося із запереченнями клієнта

Насправді від клієнтів можна почути різні види заперечень. Під час переговорів клієнти заперечують різних причин: щоб позбутися менеджера, отримати знижку, вибити вигідні умовита ін. Завдання сейлзу при цьому - не піддатися на маніпуляції та продати замовнику цінність товару.

Методи роботи із запереченнями залежно від типу питання

  1. Безглузді, несуттєві заперечення та питання. У такому разі люди зазвичай намагаються поставити продавця в глухий кут, частково самоствердитися за рахунок нього. Можна проігнорувати таке безглузде запитання чи перенести його обговорення потім.
  2. Безнадійні заперечення. Зазвичай відноситься до купівлі аналогічного товару чи відсутності грошей. В цьому випадку не потрібно витрачати на покупця багато часу, особливо за наявності черги в магазині.
  3. Заперечення із прихованим змістом. Зазвичай до цієї категорії відноситься основна частина заперечень, особливо фрази про високу вартість товару. Це передбачає, що покупець недостатньо усвідомив усі переваги товару.
  4. Заперечення щодо негативного досвіду у знайомих. Покупцеві насправді важливо зрозуміти, наскільки правдивими є відгуки його знайомих. Якщо відгуки справді правдиві, вам доведеться подумати – як обіграти виявлений недолік так, щоб він став перевагою.
  5. Заперечення, засновані на стереотипах та емоціях. Кожна людина індивідуальна і перелік можливих стереотипів може бути дуже широким. Складно в кожній окремій ситуації передбачити можливі емоційні міркування людини, при цьому практично неможливо позбавити його багаторічного стереотипу. І тут клієнту слід надати рекламну чи ознайомлювальну інформацію – і можна переключатися наступного.

Як готувати відповіді на заперечення

  1. Вкажіть на папері всі заперечення, які вимовляли ваші покупці.
  2. Усі заперечення далі варто розташувати залежно від частоти вимови клієнтами.
  3. Навпроти кожного заперечення слід зазначити свою відповідь на подібне заперечення – вкажіть слова, які кажете покупцю.
  4. Завчаємо свої відповіді.
  5. Тепер буде підготовлена ​​відповідь на вже знайоме заперечення.

Етап 6. Як завершити продаж

Стимулювати клієнта на завершення покупки можна за допомогою таких підходів:

  1. Поставте альтернативне питання. Альтернативне питання дозволить зрозуміти наміри клієнта, надаючи йому право вибору, сприяючи ненав'язливому ухваленню рішення. У клієнта не виникне відчуття нав'язування товару, він буде впевнений у самостійне рішенняпро покупку товару.
  2. Створіть штучний дефіцит товару чи часу. Ефективний цей прийом для людей віком від 30 років, які ще зіткнулися з часом дефіциту. Також підходить цей приклад для людей з імпульсною поведінкою. Клієнт розуміє, що товар скоро може закінчитись – і треба встигнути зараз. Досягти аналогічного ефекту можна завдяки поширенню інформації про розпродажі та акції, або швидке зростання цін.
  3. Зведіть продаж до одного питання (звузьте питання). Резюмуємо всі аспекти покупки, за якими домовилися, нагадуємо клієнту – вже існують між вами домовленості з певних питань, після чого виокремлюємо єдине питання, за яким потрібно домовитися.
  4. Запропонуйте клієнту «примірку» товару під себе. Обговорюємо, як клієнт використовуватиме придбаний продукт. Потрібно говорити таким чином, наче рішення про купівлю вже ухвалено. Передбачається обговорення всіх вигод клієнта за рахунок придбання, він починає відчувати товар своїм.
  5. Зробіть невелику поступку, знижку, подарунок. Застосовується даний метод при помітній зацікавленості покупця в товарі, безлічі питань з його боку, відсутності заперечень, але з прийняттям рішень не поспішає, при цьому не висловлює сумнівів і не йде.
  6. Перерахуйте переваги. При правильному виявленні потреб та розумінні важливих для клієнтів переваг. У такому разі нагадайте покупцеві всі важливі для нього переваги, аргументуючись його думкою за даними характеристиками.

Також будуть актуальні такі методи завершення продажу:

  1. Метод прямої угоди. Безпосередньо ставимо покупцю питання готовності купівлі чи оформлення заказа.
  2. Метод ініціативної угоди. З клієнтом обговорюємо всі переваги, знімаючи усі заперечення. Вимовляємо «Дуже добре, я радий, що вам підходить цей товар. Давайте перейдемо до формальностей».
  3. Метод пробних угод. Підходить цей метод на будь-якій стадії продажів, щоб стимулювати клієнта на здійснення покупки. Наприклад, «До речі, яку дату ми планували доставку?».
  4. Метод зняття заперечень (техніка трьох «так»). Використовується така техніка у разі сумнівів клієнта та його бажання подумати. У такому разі наводяться аргументи «за» ухвалення рішення про покупку. «Адже у цього автомобіля справедлива ціна?» - Так. "Він у відмінному стані" - так. "І колір вам підходить" - так. "Характеристики автомобіля вам підходять" - так. Наша мета – виманити якомога більше позитивних відповідей. Після такої кількості так, клієнту буде важко відмовити. Якщо ж буде відповідати на одне з питань негативно, буде потрібне обґрунтування своєї відмови – продавець матиме можливість вказувати свої аргументи.
  5. Спосіб заповнення бланка. Коли добре попрацювали з клієнтом, але продовжує мовчати, не приймаючи рішення, спробуйте розпочати заповнення документів на товар. Чим більше пунктів заповніть і чим більше отримаєте даних від клієнта, тим більше зростає його готовність до співпраці. Але не слід працювати з документами із суворою звітністю та номером бланків, щоб не зіпсувати їх.

Етап 7. Як потрібно прощатися з клієнтами

  1. Поведінка продавців. Не повинно бути прояву небажання допомагати клієнтам, незважаючи на поганий настрій та втому.
  2. Поведінка касирів. При закритті каси будь-якому співробітнику необхідно ввічливо попередити людей у ​​черзі, щоби не займали її. І при цьому вибачитись за незручність.
  3. Не повинно бути закриття магазину за 10-15 хв. до вказаного у графіку режиму роботи.
  4. Адміністратору слід оперативно реагувати на появу черг.
  5. Контролюйте інтонацію продавця під час спілкування з покупцем. У клієнта повинно бути відчуття, що спілкуватися з ним не раді. Менеджери повинні навчитися посміхатися перед своїм вітанням, щоб зробити свій тон м'якшим.
  6. Менеджерів потрібно відучити від розмов телефоном, поки в залі присутній покупець.
  7. На роботу запрошуйте менеджерів з високим ступенем щирості та виховання.
  8. Спростіть процес повернення та обміну товару. Адже при поверненні товару у клієнта величезний стрес, нерідко ускладнюючи хамство персоналу. При спокійному та коректному поверненні покупець обов'язково повернеться.

Інформація про експертів

Олена Іванова,генеральний директор мережі магазинів з продажу кави та чаю «Кофетут», Москва. Закінчила Інститут економіки, фінансів та права офіцерів запасу за спеціальністю «юрист». За час навчання реалізувала кілька торгових проектів: мережу автозаправних станцій, мережу квіткових салонів, ресторан російської та грузинської кухні. Має досвід керування бізнесом з 1989 року. «Кофетут» - компанія, що займається оптовою та роздрібним продажемчаю та кави. Підприємство засноване у 2002 році. Чисельність персоналу – 20 осіб. Офіційний сайт - www.kofetut.ru.

Ілля Маліков, Генеральний директор компанії «Самоспас», Москва; кандидат технічних наук. Закінчив МДТУ ім. н.е. Баумана за спеціальністю «економіст-менеджер» отримав кандидатський ступінь у Санкт-Петербурзькому університеті державної протипожежної служби МНС Росії. Працював у компанії «Венто», що торгує альпіністським спорядженням, пройшов шлях від кур'єра до керівника роздрібної мережі. 2006 року заснував протипожежний центр «Самоспас». Викладає у московському навчально-науковому комплексі пожежогасіння Академії ДПС МНС. ТОВ "Самоспас". Сфера діяльності: виробництво та продаж засобів порятунку людей під час пожежі. Чисельність персоналу: 25. Річний оборот: 85 млн руб.

Антон Шматалюк, директор з консалтингу компанії РДТЕХ, Москва. ЗАТ "РДТЕХ". Сфера діяльності: управлінський консалтинг, послуги з автоматизації. Чисельність персоналу: 286. Основні клієнти: Банк Росії, ВТБ, компанії "Вимпелком", "Газпром", "Мегафон", МТС, "Сібур Холдинг". Річний оборот: 2,029 мрд руб.

Ніл Рекхем, бізнес-консультант. Відомий експерт із продажу у сфері b2b. У 1970-х роках отримав міжнародне визнання завдяки масштабному дослідженню ефективності продажів, підтриманому транснаціональними корпораціями: за 12 років 30 фахівців вивчили 35 тис. успішних операцій із продажу товарів та послуг у 23 країнах. Бюджет проекту становив $30 млн. За результатами дослідження Рекхем розробив інноваційну техніку ефективних продажів, яку описав у своїй книзі «СПІН-продаж».

Оскільки оцінна діяльність передбачає визначення ринкової вартості, аналіз найефективнішого використання виявляє найприбутковіший і конкурентоспроможний вид використання конкретного об'єкта власності.

Вартісною основою будь-якого об'єкта нерухомості є вартість земельної ділянки. Розташовані на ньому будівлі та споруди можуть бути змінені, проте основні характеристики ділянки зазвичай залишаються незмінними. Водночас дохід конкретної ділянки залежить від ефективності її використання. Інвестор, обираючи земельну ділянку на конкретному ринку, розуміє, що різниця вартості різних ділянок пояснюється їх якісними характеристиками.

Аналіз найбільш ефективного використання об'єкта нерухомості передбачає проведення докладного дослідження ринкової ситуації, характеристик об'єкта, що оцінюється, ідентифікації затребуваних ринком варіантів, сумісних з параметрами оцінюваного об'єкта, розрахунок прибутковості кожного варіанту і оцінку вартості нерухомості при кожному варіанті використання. Таким чином, остаточний висновок про найбільш ефективне використання може бути зроблено лише після розрахунку вартості.

Найкраще та найефективніше використання об'єкта нерухомості представляє варіант використання вільної або забудованої ділянки землі, яка юридично можлива та відповідним чином оформлена, фізично здійснимо, забезпечується відповідними фінансовими ресурсамита дає максимальну вартість.

Оптимальне використання ділянки землі визначається конкуруючими факторами конкретного ринку, до якого належить об'єкт власності, що оцінюється, і не є результатом суб'єктивних домислів власника, девелопера або оцінювача. Тому аналіз та вибір найбільш ефективного використання є, по суті, економічним дослідженням ринкових факторів, суттєвих для об'єкта, що оцінюється.

Вигляд використання, що забезпечує найбільшу прибутковість землі, є найефективнішим. В основі всіх методів визначення вартості земельної ділянки з метою вибору найбільш ефективного варіанту лежить так звана техніка залишку. Дохід від землі розглядається як залишок між сукупним доходом, що генерується нерухомістю, та тими сумами доходу, які забезпечуються залученням робочої сили, капіталу, основних засобів (функціонуючих будівель та споруд). Вартість земельної ділянки, своєю чергою, представляє різницю між сумарною вартістю всього об'єкта нерухомості та залишковою вартістю будівель чи витратами їх возведение.

Спосіб найкращого використаннянерухомості може або досягатися на основі вже існуючих будівель, або припускати спорудження принципово нових покращень, що вимагає розгляду земельної ділянки як вільної. Тому оцінювачі застосовують при аналізі найкращого використання нерухомості два прийоми:

Найбільш ефективне використання ділянки як незабудованої;

Найбільш ефективне використання ділянки як забудованої.

Існують такі основні причини визначення найбільш ефективного виду використання землі як незабудованої:

1. Виділення вартості нерухомості вартості тільки земельної ділянки.

2. Використання методу порівнянних продаж для оцінки забудованої землі.

3. Розрахунок втрати вартості через зовнішнього старіння.

4. Оцінка реальної вартості землі у складі об'єкта нерухомості, що є неоптимальним для даної ділянки

Аналіз найефективнішого використання забудованої ділянки роблять із двох причин:

1. Ідентифікація виду використання об'єкта нерухомості, що забезпечує максимальний загальний дохід на вкладений капітал.

2. Виявлення ринку об'єктів нерухомості однакового призначення з порівнянним рівнем ефективності використання.

Розглянемо різницю між найбільш ефективним використанням ділянки без будов та об'єкта нерухомості з будівлями з прикладу нерухомості виробничого призначення, має токсичні викиди. Район, в якому розташований об'єкт, що аналізується, за своїми природними характеристиками освоюється як приміський житловий масив.

Максимальна ефективність використання ділянки без будівель, з найбільшою ймовірністю, буде ґрунтуватися на використанні під житловий котедж. У даному випадкувиникнуть витрати на знесення та утилізацію наявного об'єкта. На практиці потенційний власник власності здійснюватиме перезабудову ділянки лише в тому випадку, якщо залишкова вартість споруд невелика.

Прийом визначення найкращого і найефективнішого використання оцінюваної нерухомості як незабудованого земельної ділянки виходить з припущенні, що вона має будівель, чи то, можливо звільнено від будівель у результаті їх знесення. У результаті визначаються вартість землі на основі вибору можливих варіантів використання, що забезпечують дохідність нерухомості, та під-

бору параметрів об'єктів нерухомості відповідно до конкретного призначення.

Варіант використання ділянки землі як незабудованої має два основні різновиди:

1. Використання ділянки землі для спекуляції, тобто для продажу її без покращень інвестору, який згодом відповідно до вимог ринку або власних уподобань проведе його забудову. Даний варіантзастосовується у разі, коли ринки нерухомості перенасичені.

2. Забудова земельної ділянки новими будинками та спорудами, у тому числі:

забудова без проміжного використання, якщо розглядається варіант нового використання, що приймається ринком на дату аналізу;

забудова з проміжним використанням передбачає тимчасове збереження існуючого варіантавикористання, доти як новий варіант буде затребуваний ринком, з прогнозу ринкової ситуації; поділ або об'єднання земельної ділянки для досягнення найбільш ефективного використання; забудова ділянки новими будівлями, аналогічними за призначенням та фізичними параметрами існуючому об'єкту. Найбільш поширеною ситуацією оцінки нерухомості на основі незабудованої ділянки є його умовна незабудованість. Це з тим, що у аналізованому ділянці є будинок, що впливає вартість об'єкта. У цьому випадку вибір варіанта найефективнішого використання ділянки як незабудованої набуває форми інвестиційного проектування на стадії прийняття рішення.

У цьому випадку оцінювачу необхідно відповісти на низку питань:

1. Як можна використовувати земельну ділянку, якщо вона фактично не забудована або може бути звільнена від існуючих будівель?

2. Який тип будівлі або інших будівель, що забезпечують обраний варіант використання, можна побудувати на цій землі виходячи з її фізичних та інших характеристик та в які терміни?

3. Чи слід розглядати існуючий вид використання як проміжний?

Наприклад, якщо для досягнення найбільш ефективного використання землі необхідно провести будівельні роботи, оцінювачу слід визначити:

Витрати на знесення існуючих будівель;

Вид найефективнішого напряму використання об'єкта нерухомості (офіс, готель, склад тощо), що відповідає поточним ринковим стандартам та включає елементи за найбільш прийнятними цінами;

Характеристики оптимальних будов, які мають бути зведені для максимального використання потенційних характеристик ділянки (поверхівка, оптимальна площа функціонального підрозділу, кількість даних підрозділів та ін.);

Рівень орендної плати та експлуатаційних витрат;

Вартість споруд, що споруджуються, з урахуванням витрат на фінансування.

Прийом найбільш ефективного використання земельної ділянки як забудованої передбачає збереження на ділянці, що аналізується, існуючих будівель. Варіант використання ділянки землі як забудованої має два основні різновиди:

1. збереження існуючого призначення оцінюваної нерухомості;

2. зміна існуючого призначення оцінюваної нерухомості.

В обох випадках розглядаються необхідність та можливість:

Збереження існуючого обсягу та якості послуг, що надаються нерухомістю;

Проведення будівельних робітщодо реконструкції будівель для підвищення їхнього класу та зміни ставок орендної плати;

проведення будівельних робіт з розширення площ за рахунок додаткової прибудови або зведення додаткових поверхів;

Зменшення існуючих площ за рахунок часткового знесення.

Оцінювач, порівнюючи існуючий варіант використання розташованих на земельній ділянці будівель з оптимальним варіантом будівлі, має отримати відповідь на такі питання:

1. Чи доцільно продовжувати експлуатувати будинок у його нинішньому стані?

2. Який варіант перебудови будівлі обрати: реконструкцію, розширення, часткове знесення?

3. Як і у які терміни окупляться витрати?

Найбільш оптимальний варіант використання будівель забезпечить максимальну вартість інвестиційно привабливої ​​нерухомості з урахуванням ставки прибутковості, яка визначається відповідно до ризику обраного варіанту. Цілком очевидно, що ризики збереження існуючого способу використання нерухомості та різних варіантів перебудови будуть неоднакові.

В оціночному звіті необхідно відокремити найбільш ефективне використання ділянки як незабудованої від найбільш ефективного використання ділянки як забудованої. Звіт про оцінку повинен чітко ідентифікувати, пояснювати та обґрунтовувати мету та висновок щодо кожного виду використання.

Найкраще і найбільш ефективне використання об'єкта нерухомості представляє варіант використання вільної або забудованої ділянки землі, яка юридично можлива і відповідним чином оформлена, фізично здійсненна, забезпечується відповідними фінансовими ресурсами і дає максимальну вартість.

Зазвичай аналіз найбільш ефективного використання проводиться за кількома альтернативним варіантамі включає наступні напрямки:

Ринковий аналіз;

Аналіз реалізованості варіанта;

Аналіз найефективнішого використання.

Ринковий аналіз передбачає визначення попиту варіанти використання, альтернативні існуючому, з вивчення попиту й пропозиції, ємності ринку, динаміки ставок орендної плати тощо. за кожним варіантом.

Аналіз здійсненності передбачає розрахунок базових складових вартості: потоку доходів і ставок капіталізації для визначення вартості з урахуванням змінних параметрів кожного юридично обгрунтованого і фізично здійсненного варіанту.

Аналіз найбільш ефективного використання передбачає розробку детального плануреалізації кожного варіанта з розглядом конкретних учасників ринку, термінів здійснення проекту, джерел фінансування для вибору варіанту, що забезпечує максимальну продуктивність оцінюваного об'єкта.

Критерії аналізу найефективнішого використання:

Юридична допустимість;

Фізична здійсненність;

фінансова забезпеченість;

Максимальна продуктивність.

Перевірка юридичної допустимості кожного варіанта використання, що розглядається, здійснюється у всіх випадках в першу чергу. На вибір найефективнішого використання нерухомості може вплинути наявність довгострокових договорів оренди. Протягом залишкового терміну оренди використання об'єкта залежить умов договору аренды. Якщо найбільш ефективний варіантвикористання об'єкта стримується наявністю договору оренди, це слід відобразити у звіті про оцінку.

приклад. Якщо об'єкт обмежений договором оренди землі, термін якого закінчується більш ніж через 12 років, то, можливо, немає економічної доцільності в будівництві нової будівлі, у якого економічний термін служби становить 40 років.

приклад. Будівництво будівель певної поверховості, протипожежні розриви, вимоги інсоляції.

Фізична здійсненність. Критерії фізичної здійсненності — розмір, форма, район, дизайн, стан ґрунту та під'їзні шляхи до ділянки, а також ризик стихійних лих (таких, як повінь чи землетрус) — впливають на передбачуваний варіант використання землі.


Фінансова забезпеченість. Варіант вважається фінансово прийнятним, якщо він забезпечує дохід від експлуатації, рівний або перевищує обсяг експлуатаційних витрат, витрати на фінансування та необхідну схему повернення капіталу. Якщо вид використання передбачає отримання регулярного доходу від експлуатації, то в ході аналізу відбираються ті варіанти, які створюють нерухомість, за вартістю рівну або перевищує витрати на будівництво або реконструкцію об'єкта для цього нового виду використання. Оцінювач повинен порівняти приріст капіталу або дохід від використання нерухомості з понесеними капітальними витратами. Якщо дохід нижче витрат або перевищує їх лише незначно, такий вид використання визнається нездійсненним у фінансовому відношенні.

Для оцінки видів використання, що приносять регулярний дохідвід експлуатації, по кожному з них оцінювач розраховує загальний чистий операційний дохід, індивідуальну ставку доходу на інвестований капітал, суму доходу, що відноситься до землі. Якщо чистий прибуток відповідає необхідної прибутковості інвестицій і забезпечує необхідну прибутковість земельної ділянки, цей вид використання є здійсненним у фінансовому відношенні.

Максимальна продуктивність - це найбільша вартість земельної ділянки як такої, незалежно від того, є вона вільною (фактично або умовно) або забудованою. Таким чином, реалізація даного критерію передбачає з усіх юридично дозволених, що фізично реалізуються і забезпечують позитивну величину доходу варіантів вибір того виду використання, який забезпечує максимальну вартість основи нерухомості - земельної ділянки.

Максимальна продуктивність земельної ділянки визначається шляхом співвідношення суми його доходу зі ставкою капіталізації, необхідною ринком для даного виду використання. Вигляд використання, що забезпечує найбільшу прибутковість землі, є найефективнішим. В основі всіх використовуваних методів визначення вартості земельної ділянки з метою вибору найбільш ефективного варіанту лежить так звана техніка залишку.

Дохід від землі розглядається як залишок між сукупним доходом, що генерується нерухомістю, і тими сумами доходу, які забезпечуються залученням робочої сили, капіталу, основних засобів (функціонуючих будівель та споруд). Вартість земельної ділянки, у свою чергу, представляє різницю між сумарною вартістю всього об'єкта нерухомості і залишковою вартістю будівель або витратами на їх зведення.

Спосіб найкращого використання нерухомості може або досягатися на основі вже існуючих будівель, або припускати спорудження принципово нових поліпшень, що вимагає розгляду земельної ділянки як вільної.

Виходячи з цього оцінювачі застосовують при аналізі найкращого використання нерухомості два прийоми:

- найбільш ефективне використання ділянки як незабудованого;

- найбільш ефективне використання ділянки як забудованої.

Прийом визначення найкращого і найефективнішого використання оцінюваної нерухомості як незабудованого земельного част-ка базується на припущенні, що вона не має будівель, або може бути звільнена від будівель в результаті їх зносу. У результаті визначаються вартість землі на основі вибору можливих варіантів використання, що забезпечують дохідність нерухомості, та підбору параметрів об'єктів нерухомості відповідно до конкретного призначення.

Варіант використання ділянки землі як незабудованої має два основні різновиди:

Використання ділянки землі для спекуляції, тобто для продажу його без поліпшень інвестору, який згодом відповідно до вимог ринку або власними перевагами проведе його забудову. Даний варіант застосуємо в
у разі, коли ринки нерухомості перенасичені.

Забудова земельної ділянки новими будинками та спорудами, у тому числі:

- забудова без проміжного використання, якщо розглядається варіант нового використання, що приймається ринком на дату аналізу;

- забудова з проміжним використанням передбачає тимчасове збереження існуючого варіанта використання, до того моменту як новий варіант буде затребуваний ринком, виходячи з прогнозу ринкової ситуації;

- поділ або об'єднання земельної ділянки для досягнення найбільш ефективного використання;

- забудова ділянки новими будівлями, аналогічними за призначенням та фізичними параметрами існуючому об'єкту.

Прийом найбільш ефективного використання земельної ділянки як забудованої передбачає збереження на ділянці, що аналізується, існуючих будівель.

Варіант використання ділянки землі як забудованої має два основні різновиди:

- Збереження існуючого призначення оцінюваної нерухомості;

- Зміна існуючого призначення оцінюваної нерухомості.

Оцінка максимальної продуктивності залежно від оцінки коефіцієнта капіталізації, проводиться з використанням наступних методів.

Перший метод: Земельна ділянка розглядається як незабудований, коефіцієнти капіталізації для землі і будов різні.

1. Визначення вартості забудови умовно вільної земельної ділянки будинками та спорудами певного призначення, з урахуванням ринкового попитута пропозиції.

Внесення поправок з урахуванням коефіцієнта завантаження та втрат під час збору платежів.

Визначення можливості отримання та величини інших доходів.

6. Розрахунок експлуатаційних витрат.

7. Розрахунок резерву витрат капітального характеру.

8. Розрахунок чистого операційного доходу.

9. Розрахунок коефіцієнта капіталізації будівель.

10. Оцінка доходу, що приноситься побудованими будинками та спорудами.

11. Розрахунок доходу, що належить до землі.

12. Розрахунок коефіцієнта капіталізації земельної ділянки.

13. Оцінка вартості земельної ділянки методом капіталізації доходу, що приноситься землею.

Другий метод: Земельна ділянка розглядається як незабудований, коефіцієнти капіталізації для будівель і землі однакові.

Визначення вартості забудови умовно вільної земельної ділянки будинками та спорудами, певного призначення з урахуванням ринкового попиту та пропозиції.

Розрахунок потенційного валового доходу.

Внесення поправок з урахуванням коефіцієнта завантаження та втрат під час збору платежів та величини інших доходів.

Оцінка дійсного валового прибутку.

Розрахунок експлуатаційних витрат та резерву витрат капітального характеру.

Розрахунок загального чистого операційного доходу.

Розрахунок загального коефіцієнтакапіталізації для оцінюваної нерухомості.

Оцінка нерухомості методом капіталізації чистого операційного доходу, що приноситься нерухомістю.

Оцінка вартості земельної ділянки доходу як різниці між розрахунковою вартістю нерухомості та витратами на покращення.

Третій метод: Земельна ділянка розглядається як незабудована, і відома ринкова цінапродажу нерухомості передбачуваного призначення:

1. Визначається ринкова вартістьготового об'єкта нерухомості конкретного призначення, яку можна побудувати на аналізованій земельній ділянці.

2. Розраховується вартість будівництва, включаючи прибуток девелопера.

3. Оцінюється вартість земельної ділянки як різниця між
ціною продажу об'єкта нерухомості та сукупними витратами.

Четвертий метод: Земельна ділянка розглядається як забудована, будівлі вимагають проведення деяких поліпшень:

Визначення загального коефіцієнта капіталізації.

Розрахунок витрат на вдосконалення об'єкта.

Розрахунок приросту вартості нерухомості з урахуванням проведених поліпшень.

П'ятий метод:Земельна ділянка розглядається як забудована, не потребує перебудови:

Розрахунок чистого операційного доходу, що приноситься нерухомістю.

1. Визначення загального коефіцієнта капіталізації.

Оцінка вартості нерухомості шляхом капіталізації чистого операційного доходу.

Виявлені особливості об'єктів нерухомості та розвитку ринкової ситуації можуть вимагати нестандартних видів використання.

Відокремлені види використання

Як правило, найбільш ефективні варіанти використання аналізованої нерухомості не відрізняються від використання аналогічних об'єктів. Однак в силу незвичайності або унікальності об'єкта, що оцінюється, його найбільш ефективний вид використання може відрізнятися.

Проміжні види використання

Якщо варіант найбільш ефективного використання нерухомості ґрунтується на змінах ринкової ситуації в майбутньому і, отже, може бути здійсненний через якийсь час, що склався на дату оцінки варіант використання розглядається як проміжний. Проміжний вид використання, яке може змінитися через деякий час, можна також ідентифікувати як найбільш ефективний варіант для даного періоду.

Юридично суперечливі види використання

Якщо фактичне використання об'єкта, дозволене законом, не відповідає нормам, що діють в районі його розташування. Зазвичай це наслідок зміни чи виникнення нових норм зонування.

Види використання, що не належать до найефективніших

На практиці реально існуюча забудова може не відповідати найбільш ефективному способу використання ділянок, на яких вона розташована. Зміна ситуації може вимагати як зміни існуючого призначення нерухомості, так і його збереження, але на якісно іншій основі, що вимагає певних капітальних витрат.

Багатопрофільні види використання

Так, велика будівля може передбачати житлові приміщення, офіси, магазини, сервісні центри тощо. Аналогічно на земельній ділянці можна побудувати житло, торговий та розважальний центри та інші об'єкти інфраструктури.

Види використання спеціального призначення

Наприклад, найбільш ефективне використання заводу, що випускає обладнання для важкого машинобудування, ймовірно, буде продовження випуску даного обладнання, а найбільш ефективним використанням зернового елеватора, ймовірно, буде збереження його подальшого використання в якості елеватора.

Спекулятивні види використання

Земельна ділянка, що знаходиться у власності, призначена для продажу в майбутньому, розглядається як спекулятивний інвестиційний інструмент.

Надмірна та зайва площа ділянки

Забудовані ділянки можуть мати надлишкову площу, що не вимагається поточним використанням будівель. Незабудовані ділянки можуть мати площу, яка не потрібна для основного найбільш ефективного використання. Найбільш ефективним способом використання надлишкових площ ділянки може стати забудова додатковими будинками або збереження їх незабудованими.

У певних випадках додаткова площа, не потрібна для існуючих будівель і не підлягає відділенню від об'єкта і прода-же, є зайвою площею.

Оцінка вартості нерухомості прибутковим підходом

Основні поняття

Принцип очікування

Оцінка ринкової вартості з використанням доходного підходу заснована на перетворенні доходів, які, як очікується, оцінюваний актив буде генерувати в процесі економічного життя, що залишилося, у вартість. З теоретичної точки зору джерело доходу може бути будь-яким: оренда, продаж, дивіденди, прибуток. Головне, щоб він був продуктом активу, що оцінюється. За допомогою цього підходу можлива і доцільна оцінка тих активів, які використовуються або можуть використовуватися в інтересах отримання доходу (нерухомість, акції, облігації, векселі, нематеріальні активи і т.п.).

Основні принципи оцінки дохідного активу - принцип очікування та принцип заміщення. Принцип очікування для цього підходу є основним методоутворюючим принципом. Він говорить, що вартість До активу визначається нинішньою (сьогоднішньою, поточною) цінністю (PV -від англ. present value) всіх його майбутніх доходів I: , де до -період володіння активом.

Чим вищий дохідний потенціал активу, що оцінюється, тим вища його вартість. При цьому аналіз доходів повинен здійснюватися протягом усієї решти економічного життяактиву при умові його використання протягом цього періоду найбільш ефективним чином.

Відповідно до принципу заміщення максимальна вартість Fактиву не повинна перевищувати найнижчої ціни Va,за якою може бути придбаний інший аналогічний актив з еквівалентною доходністю: , де т -кількість аналогів. Даний принцип є аналогом економічного принципуальтернативності інвестицій.

У рамках прибуткового підходурозрізняють метод прямої капіталізації та метод капіталізації доходів за нормою віддачі на капітал (рис. 3.1). В основі цих методів лежить аналіз та оцінка чистого операційного доходу і коефіцієнта капіталізації або дисконтування.

При прямій капіталізації здійснюється оцінка чистого операційного доходу першого року використання активу за умови, що він знаходиться в стадії генерації типових доходів, та оцінка коефіцієнта капіталізації для перетворення доходу в поточну вартість, а методі капіталізації за нормою віддачі капітал — прогноз чистого операційного доходу процесі використання активу, включаючи чистий прибуток від реверсії наприкінці прогнозного періоду, оцінку коефіцієнта дисконтування і визначення суми поточних вартостей цих доходів.

Рисунок 3.1 – Класифікація методів оцінки з доходу.

Відрізняються ці методи способами аналізу та побудови потоку доходів та коефіцієнтів їх перетворення на поточну вартість. У методі прямої капіталізації для оцінки ринкової вартості чистий дохід першого року від використання активу ділиться на коефіцієнт капіталізації, отриманий на основі аналізу даних про коефіцієнти капіталізації доходів активів, аналогічних оцінюваного активу. При цьому немає необхідності оцінювати тенденцію зміни доходу в часі, а при оцінці коефіцієнта капіталізації - враховувати окремо його складові: норму віддачі на капітал і норму його повернення.

Передбачається, що облік тенденцій всіх складових оцінюваного активу закладено в ринкових даних. Необхідно відзначити, що метод прямої капіталізації застосовний для оцінки діючих активів, що використовуються найбільш ефективним чином і не вимагають на дату оцінки великих за тривалістю капіталовкладень у ремонт або реконструкцію. При оцінці методом капіталізації за нормою віддачі на капітал окремо враховується тенденція зміни чистого доходу в часі і аналізуються окремо всі складові коефіцієнта капіталізації.

Метод прямої капіталізації - метод оцінки ринкової вартості доходного активу, заснований на прямому перетворенні найбільш типового доходу першого року у вартість шляхом поділу його на коефіцієнт капіталізації, отриманий на основі аналізу ринкових даних про співвідношення доходу до вартості активів, аналогічних оцінюваному.

Метод капіталізації за нормою віддачі на капітал - метод оцінки ринкової вартості дохідного активу, заснований на перетворенні всіх грошових потоків, які він генерує в процесі економічного життя, що залишилося, у вартість шляхом дисконтування їх на дату оцінки з використанням норми віддачі на капітал, вилучаний з ринку альтернативних за рівнем ризиків інвестицій.

Метод капіталізації за нормою віддачі на капітал, у свою чергу, може мати з формальної (математичної) точки зору два різновиди: метод аналізу дисконтованих грошових потоків (ДЦП-аналіз) та метод капіталізації за розрахунковими моделями.

Метод аналізу дисконтованих грошових потоків - метод капіталізації за нормою віддачі на капітал, при якому для оцінки ринкової вартості з використанням в якості ставки дисконтування норми віддачі на капітал окремо дисконтуються з наступним підсумовуванням грошові потоки кожного року експлуатації оцінюваного активу , включаючи грошовий потіквід його перепродажу наприкінці періоду володіння.

Метод капіталізації за розрахунковими моделями - метод капіталізації за нормою віддачі на капітал, при якому для оцінки ринкової вартості найбільш типовий дохід першого року перетворюється на вартість з використанням формалізованих розрахункових моделей доходу і вартості, отриманих на основі аналізу тенденцій їх зміни в майбутньому .

Чистий операційний дохід, який генерує актив, є різницею дійсного валового доходу та операційних витрат.

У загальному випадку відповідно до принципу очікування математичний вираз для оцінки ринкової вартості активу з використанням дохідного підходу має такий вигляд:

де V o -оцінка ринкової вартості, q -поточний номер періоду, I q -чистий операційний дохід q-топеріоду, Y-норма віддачі капітал (ставка дисконтування доходів), V P- грошовий потік від реверсії, до- Номер останнього періоду володіння (При оцінці об'єкта нерухомості як період володіння розглядається прогнозний період.)

В об'єкті нерухомості частиною, що не амортизується, є земельна ділянка, а амортизованою - поліпшення земельної ділянки. Земельна ділянка як частину поверхні Землі не схильний до зносу, тобто. з економічної точки зору земельну ділянку слід розглядати як нескінченне (невичерпне) джерело доходу, вартість якого з часом може тільки зростати. Поліпшення ж мають кінцевий термін економічного життя - період часу, протягом якого сума доходів, які генерує об'єкт, перевищує суму витрат на його експлуатаціюДо активу, що амортизується, слід також віднести інвестиції, спрямовані на придбання права оренди активу протягом кінцевого проміжку часу.

Таким чином, дохід I q (від англ. слова - Income) деякого q року можна розбити на дві складові:

де - Дохід на інвестиції (дохід на капітал) і - Дохід для повернення первісних інвестицій (дохід для повернення капіталу).

Дохід на інвестиції q-го року, у свою чергу, можна розділити також на дві складові: дохід на інвестиції, рівні ринкової вартості поліпшень на початку q-го року, і дохід на інвестиції, рівні ринкової вартості земельної ділянки цього ж року :

Норма віддачі на капітал, інвестований у землю, дорівнює нормі віддачі на капітал, інвестований у поліпшення: Y L = Y B = Y.

Отже, дохід на капітал можна подати у вигляді виробництва вартості цього капіталу на єдину норму віддачі:

- від покращень

З (6.1.2) випливає, що дохід на капітал, що відноситься до поліпшень, і поточна ринкова вартість пов'язані між собою прямо пропорційною залежністю 1 . При цьому дохід позиціоновано наприкінці року, а вартість поліпшень — наприкінці попереднього рокуабо на початку цього. Поліпшення через природне зношування втрачають свою вартість. Отже, дохід, пов'язаний з поліпшеннями, також є спадною функцією часу.

Для об'єктів, що вимагають певних капітальних вкладеньна їх поліпшення (вільна земельна ділянка, «недобуд», реконструйований об'єкт тощо), початкові інвестиції з економічної точки зору слід визначити як суму невідшкодованих інвестицій V HU тобто. майбутню вартість потоку капіталовкладень (витрат) на створення об'єкта як джерела доходів або, що те саме, акумульовану до дати експлуатації дохідного активу за деякою нормою відсотка суми витрат на його створення

Олександр Льовкін

Генеральний директорпатентного бюро "Царський привілей".

Щоб новаторська ідея стала капіталом, потрібно успішно запустити її ринку. Для цього недостатньо створити продукт, важливо подбати про охорону інтелектуальної власності та ефективно запатентувати розробку.

Якісно оформлений патент - легальна монополія, інструмент капіталізації компанії та залучення інвестицій у бізнес. Однак часто винахідники, подаючи документи на патент, намагаються зберегти в таємниці подробиці технології, побоюючись крадіжок ідей. Це веде до звуження обсягу прав та зниження стійкості патенту до оскарження. Щоб уберегти себе від помилок, варто знати про нюанси процесу.

Ризики публічності

Спочатку слід зрозуміти, як проходить сама процедура патентування. Від імені винахідника або від юридичного лицядо Федерального інституту промислової власності (ФІПС) подається пакет заявкової документації. До нього входить:

  • патентна формула (суть винаходу в одному реченні);
  • розгорнутий опис, який роз'яснює деталі;
  • реферат;
  • заяву на реєстрацію патенту.

Також до заявки можуть додаватися креслення та інші документи, які більш детально розкривають ідею.

Пакет подається до ФІПС, а через один-півтора року інформація про винахід публікується на сайті відомства.

Саме на цьому етапі – після публікації опису розробки – у інноватора з'являються ризики.

З одного боку, заявник патенту повинен скласти опис настільки докладно і чітко, щоб абстрактний фахівець у відповідній галузі техніки зміг відтворити винахід та отримати заявлений технічний результат. Інакше власник ідеї ризикує отримати відмову ФІПС у патентуванні.

З іншого боку, публікація про патент буде доступна всім бажаючих, а значить, будь-хто зможе відтворити винахід. З погляду законодавства, власник патенту має право захищати свою ідею від незаконного використання, але відстежувати порушників і боротися з ними дуже непросто. Тому необхідно збалансовано описати свою розробку.

Як отримати права на винахід та зберегти конкурентну перевагу

Спосіб 1. Засекретити частину інформації як ноу-хау

Як реалізувати таку стратегію охорони? При подачі заявки на патент можна зберегти частину інформації в таємниці або, як кажуть, як ноу-хау.

Згідно Цивільному кодексуРФ, ноу-хау (секретом виробництва) визнаються відомості будь-якого характеру, що мають дійсну чи потенційну комерційну цінність внаслідок невідомості їх третім особам. До таких відомостей у третіх осіб не повинно бути вільного доступу на законній підставі, а власник таких відомостей зобов'язаний вживати розумних заходів для дотримання їх конфіденційності, у тому числі шляхом запровадження режиму комерційної таємниці.

приклад.Інноватор вперше придумав застосовувати нікелевий шлак як акваріумний грунт. У такому разі достатньо вказати загальну інформаціюпро склад шлаку, технології його отримання та очищення, що дозволяє застосувати його за призначенням, або просто приклад реалізації винаходу. При цьому можна ввести на підприємстві режим комерційної таємниці або конфіденційності та оформити як ноу-хау особливості процесів очищення та підготовки шлаку, що визначають його найвищі споживчі характеристики.

Ця стратегія більше підходить для патентування застосувань та способів, що базуються на нових принципах.

Тоді в патенті відображається загальна суть, а докладна і найбільша важлива інформаціязалишається конфіденційною, при цьому співробітники компанії відповідають за те, щоб відомості не пішли в чужі руки. В результаті потенційному конкуренту, якому сподобається патент, доведеться витратити чимало часу та ресурсів на власні дослідження, а творець ідеї на той час може вивести свій продукт на новий рівень якості.

Спосіб 2. Розкрити інформацію про всі можливі та неможливі варіанти реалізації винаходу

Хоч би як парадоксально це звучало, але включення в опис великої кількості інформації може надійно захистити від незаконного використання ідеї. При поданні документів у ФІПС є можливість здійснення одного цікавого маневру - надання максимальної кількості варіантів реалізації винаходу.

Наприклад, в описі патенту можна викласти найкращі, найгірші і навіть неіснуючі варіанти розробки. Це допоможе отримати найбільший обсяг прав і в той же час захистити цінну інформацію, сховавши її у розлогих формулюваннях.

Загальна картина значно розмивається рахунок безлічі варіантів, і конкурентам буде складніше з'ясувати, що з заявленого максимально ефективно.

Власнику ідеї зіграє на руку використання так званих гіперонімів або родових понять. Йдеться про максимально широкі формулювання окремих ознак ідеї.

приклад.Творцю дистилятора подвійної перегонки немає потреби вказувати у формулі конкретний варіант реалізації апарату. Позначити ідею можна так: «Дистилятор містить два послідовно з'єднаних перегінних куба, один з яких розміщений всередині іншого». До опису при цьому можна додати велику кількість креслень з різними варіантамирозміщення та з'єднання перегінних кубів, серед яких буде і найкращий.

Ця стратегія в першу чергу актуальна при патентуванні пристроїв, коли вкрай складно зберегти в таємниці особливості конструкції, оскільки вони можуть бути визначені у вигляді реінжинірингу виробу. Розмивання опису дозволить розсіяти фокус уваги потенційних виробників контрафакту, як мінімум, до моменту масштабного випуску продукції, за рахунок чого правовласник знову зможе бути на крок попереду.

Спосіб 3. Позначити діапазон застосування та засекретити важливе

Якщо йдеться про патентування речовин, способів їх отримання або про інші технологічні аспекти, то, як правило, при патентуванні формулу винаходу включають інформацію про різні технологічні режими або про хімічний склад речовин. Таку інформацію слід викладати у вигляді діапазонів.

Винахідники, які використовують таку техніку неправильно, ризикують залишитись без патенту навіть після його реєстрації. Справа в тому, що часто при використанні діапазонів винахідник вказує їх навмання або розширює настільки, що рішення перестає працювати. У той же час мало хто знає про можливість заперечування патенту за критерієм «промислова застосовність», коли патент визнається недійсним, якщо його формула та опис не дозволяють отримати заявлений технічний результат. Як правильно вказувати діапазони?

Необхідно експериментально визначити верхню та нижню межі кожного параметра, тобто з'ясувати, за яких максимальних та мінімальних характеристик технологія залишається робочою.

приклад.Науковці винайшли речовину для очищення води від нафти на основі мікрогелів полісахаридів. Концентрація мікрогелів у воді має становити від 0,1 до 20 г на літр, щоб процес мав потрібний результат. При меншій концентрації мікрогелі не вловлюватимуть нафту взагалі, а при більшій речовині відразу випаде в осад.

У такому випадку в описі патенту необхідно навести приклади із зазначенням технічного результату, коли концентрація мікрогелів полісахаридів буде знаходитись у цих межах. Слід додати один або кілька прикладів із зазначенням концентрації всередині даного діапазону. Також варто передбачити обґрунтування того, чому технічний результат не досягається за межами вказаного діапазону.

За такого підходу інноватор, з одного боку, дає достовірну інформацію про технічне рішення, отже, виключає ризики відмови у реєстрації та оскарження патенту. А з іншого боку, не розкриває і може засекретити як ноу-хау найефективніший варіант реалізації своєї ідеї. Винахідник знову виграє час, поки конкуренти перебирають мільйон поєднань різних параметріву пошуках найефективніших варіантів.

Підсумок

Розглянуті інструменти дозволяють підвищити ефективність патентування, зменшити або виключити деякі ризики, проте не є гарантією захисту. Необхідно комплексно підходити до процесів управління інтелектуальною власністю у кожному окремому випадку, враховуючи особливості розробки, правовласника, галузі техніки, конкурентів та багато іншого.

Важливо, щоб винахідник розумів необхідність бути відкритим та чесним стосовно патентного фахівця. Слід надавати вичерпну інформацію, відразу вказуючи на місця, де міститься ноу-хау, та розповідати про всі варіанти реалізації винаходу. Надаючи недостовірну інформацію, винахідник ризикує залишитися з непрацюючим патентом.