Новини зірок
Продаж коробочних продуктів. Продаж страхових продуктів в банках
У разі слабкого зростання кредитування банки стали активніше продавати страхові продукти. Цього року вони вже заробили на продажу полісів майже 60 млрд. руб.
Фото: Михайло Мордасов /РІА Новини
Співпраця страховиків із банками все більше нагадує бізнес рівноправних партнерів. Раніше страхові компаніїсприймалися банками виключно як слабкий бік угоди — страховиків зобов'язували зберігати кошти на рахунках банку для доступу до програм страхування позичальників, а комісії від продажу страховок сягали 90% від ціни поліса.
Ситуація почала змінюватися після кризи 2014 року, коли банки зіштовхнулися зі стагнацією кредитування. За підсумками дев'яти місяців 2016 року банки встигли заробити на комісії від реалізації страхових продуктів 59,8 млрд. руб. Продаж полісів став суттєвим бізнесом для кредитного сектора.
Страховики, у свою чергу, отримують від банківських продаж 23,1% (204,7 млрд руб. за підсумками дев'яти місяців 2016-го) від усіх зборів на ринку. Це другий за обсягом канал продажу після агентського для компаній, каже директор зі страхових рейтингів RAEX («Експерт РА») Ольга Басова. Через агентів-фізособ страховики отримали за три квартали поточного року 237,4 млрд руб. зборів (26,8%). При цьому середній відсотоккомісії банкам, за даними ЦП, знижується (29,1% за дев'ять місяців 2016 проти 30,6% роком раніше). Втім, цей показник поки що все ще вищий за середню по ринку винагороду посередникам (21,2%), а комісія агентів-фізосіб становить близько 16,4% від ціни поліса.
Втім, це офіційні дані регулятора. Реальні комісії банків набагато вищі за дані статистики, зізнаються фінансисти. Найбільш продається через банки вид продуктів - страхування життя: накопичувальне, інвестиційне, кредитне (за дев'ять місяців з початку року продано полісів на 124,5 млрд руб.). Комісія банку з полісу страхування життя позичальника, як і раніше, дуже висока — 50-90%, в середньому — 75%, розповідає учасник ринку (за даними ЦП, 40,6%).
По накопичувальному та інвестиційному страхуванню життя (ІСЖ; його банки пропонують як альтернативу депозитам) комісія залежить від терміну договору: чим він більший, тим вищий відсоток банку. За ІСЖ він становить 7-20%, у середньому -12%, каже фінансист. За накопичувальними полісами (НСЖ) комісія розраховується не від усієї суми премії, а від внеску за перший рік: внески клієнт робить на виплат, а не одноразово. За продаж поліса НСЖ банку зазвичай дістається від 40% від суми першого внеску (за п'ятирічний договір) до 120% (за 20-річний), розповідає учасник ринку.
«У банку ВТБ дохід від продажу страхових та інших агентських продуктів становить близько 40% комісійного доходу за роздрібними клієнтами», — каже голова служби ощадних та комісійних продуктів банку Наталія Сумакова (комісійний дохід ВТБ24 за дев'ять місяців 2016-го становив 41,2 млрд руб. ., Випливає з звітності банку). А в Промзв'язку банку комісії за страховки становлять до 30% всього обсягу комісійної винагороди, наводить дані директор з депозитних та розрахункових продуктів банку Наталія Волошина (комісії, за даними звітності банку, склали 14,3 млрд руб. за дев'ять місяців 2016-го). У свою чергу, агентські комісії Ощадбанку за дев'ять місяців поточного року зросли до 7 млрд. з 5,1 млрд. руб. роком раніше, випливає із звітності (чистий комісійний дохід - 251,7 млрд руб.). Скільки комісій було отримано за продаж страховок, у банку не уточнили. За підсумками року доходи Ощадбанку від реалізації страхових, інвестиційних та пенсійних продуктів дочірніх компаній зростуть більш ніж на 40% - таку оцінку дає директор департаменту добробуту клієнтів Ощадбанку Максим Чернін.
Від позичальників до майна
Для страховиків банки залишаються вигідним каналом, оскільки через них масово продаються малозбиткові договори — поліси від нещасних випадків (НС) та хвороб, втрати роботи, додає Ольга Басова. «Якщо страховик входить в одну групу з банком, «центр прибутку» зміщується від страхового кредитної організації», - пояснює керівник управління страхових рейтингів Національного рейтингового агентстваТетяна Нікітіна. Страховики погоджуються на високі комісії, тому що тарифи зі страхування життя і від СР, як правило, завищені, визнає президент Всеросійської спілки страховиків Ігор Юргенс: «У структурі тарифу є місце і для банківської комісії, І для доходів страховика». Але останнім часом банки готові знижувати комісії на користь розширення покриття полісом, зазначає віце-президент «АльфаСтрахування» Аліна Соколова.
Залежність страхових компаній від банківського каналу продажів неоднорідна, але особливо помітна у страхуванні життя. У СК «Уралсиб» банкострахування займає 40% від сумарних зборів (з урахуванням страхування життя), в «АльфаСтрахування» — близько 30%, кажуть представники компаній. При цьому у компанії «АльфаСтрахування — Життя» частка банківського каналу сягає 70%, така вона і в «Росдержстрах життя». А універсальний страховик "Росдержстрах" за участю банків зібрав за три квартали 2016 року 10% премії, повідомила віце-президент - керівник блоку партнерських продажів "Росдержстраху" Марія Зибіна.
У СОГАЗі частку банкострахування припадає 5% від зборів, уточнює заступник голови правління Дамір Аксянов. Біля «дочки» компанії — «СОГАЗ-Життя» 28% зборів за дев'ять місяців 2016 року надійшло через банки.
До 2014 року основною статтею комісійного доходу банків було страхування позичальників, розповідає Наталія Волошина. З моменту зниження темпів кредитування у 2014 році банки почали шукати альтернативні джерела комісій та знайшли їх у вигляді продажу накопичувального та інвестиційного страхуванняжиття, а також всіляких «коробкових» продуктів. "Коробкова" страховка відрізняється від звичайної уніфікованими умовами та набором ризиків, а головне - не вимагає огляду майна.
Крім «життя» та НР, через банки таким чином продаються страховки будинків, квартир, відповідальності, поліси, які виїжджають за кордон, страховки від шахрайства за картами і навіть укусу кліща, перераховує Аліна Соколова. Страховий холдинг "Уралсіб" продає через банки майже всі роздрібні продукти, каже голова департаменту розвитку бізнесу СГ "Уралсиб" Наталія Нехорошова.
Страхування домашнього майна — третій продукт за популярністю у банківському каналі після «життя» та НР, зазначає Ігор Юргенс. "Інтерес банківських страховиків до цього виду пов'язаний з тим, що він не вимагає особливого ризик-менеджменту, особливих компетенцій та великих вкладень в інфраструктуру бізнесу та врегулювання збитків на відміну від каско та ОСАЦВ", - пояснює він.
Страховка майна — найпопулярніша «коробка», яка продається через ВТБ24, підтверджує перший заступник гендиректора « ВТБ Страхування» Олег Меркулов (такі страховки становлять 30% усіх полісів «ВТБ Страхування», що продаються через ВТБ24). Наступною за популярністю є страховка від втрати роботи (22%), далі йдуть страхування здоров'я дітей та поліси на випадок діагностування онкозахворювань (по 18%).
«Коробки» — нескладні з погляду продажу стандартизовані продукти, які мають попит у банках», — пояснює Дамір Аксянов. Продаж не пов'язаний з банківським бізнесомстраховок розвиваються неактивно, вважає він, оскільки це потребує більше часу та глибших знань у страхуванні у продавців. Тому компанії вважають за краще запакувати стандартний набір ризиків у «коробку». Втім, «коробкові» продукти — не єдина ставка страховиків у співпраці з банками. На думку президента компанії «Ренесанс Життя» Олега Кисельова, майбутнє ринку банкострахування – за НСЖ: «Продукт несе максимальну вигоду для банку та страхової компанії і, головне, максимальну цінність для клієнта – поєднує в собі і захист у вигляді великого страхового покриття, і прибутковість . В той час як кредитне страхуваннязабезпечує лише захист від ризиків, а ИСЖ більше орієнтовано збільшення капіталу».
Банки-партнери можуть ставати і клієнтами страховиків: вони страхують майно, відповідальність директорів та посадових осіб, перевезення та зберігання цінностей, банкомати, автопарки, перераховує Аліна Соколова. Крім того, банки купують страховки для співробітників — медичні, від СР, туристичні. Але партнерські відносини з банком не дають страховикам особливих привілеїв, наголошує Наталія Нехорошова. Партнерські угоди та відносини страхової компанії з клієнтом – паралельні процеси, пояснює вона. При виборі страховика враховується вартість послуг та їх перелік, а за партнерські угоди відповідають інші люди, які враховують інші речі: умови для клієнтів, комісійну винагороду, продуктовий пакет.
2012 року право банків продавати страхові продукти було поставлене під питання. Державна дума в першому читанні прийняла поправки до Закону «Про організацію страхової справи в РФ», які забороняють юридичним особамвиступати у ролі страхових агентів, проте кредитним організаціям вдалося заблокувати цю законодавчу ініціативу та зберегти можливість реалізовувати страхові полісисвоїм клієнтам. Це, визнають експерти, пішло на користь як банкам та страховикам, так і кінцевим споживачам фінансових послуг.
В інших країнах обмежень щодо роботи банків та страхових компаній не було і немає, і гравці фінансового ринкуактивно та досить успішно співпрацюють протягом багатьох років. У зв'язку з цим корисно звернутися до практики західних кредитних організацій та подивитися, як процес співпраці зі страховими компаніями налагоджений у них. Зарубіжний досвідпоказує, що, організувавши продаж страховок, банк може розширити продуктову лінійку. Це, у свою чергу, підвищує лояльність клієнтів та позитивно впливає на імідж роздрібного бізнесу. Зрозуміло, йдеться і про отримання додаткового доходуза рахунок комісійної винагороди. Якщо говорити ширше, то продаж полісів дозволяє диверсифікувати бізнес банку і швидше пристосовуватися до кон'юнктури ринку, що змінюється.
Що дає страховій компанії співпрацю з банком? Кредитна організація стає додатковим каналом продажу, що дозволяє збільшити кількість клієнтів. У зв'язку з тим, що в нашій країні довіра населення до банків вища, ніж до страховиків, а бренди банків, як правило (за поодинокими винятками), відоміші за бренди страховиків, страхові компанії отримують можливість широкого просування своїх продуктів через канал, що користується довірою споживачів.
Практика західних фінансових установпоказує, що запорука успіху банкострахування полягає у наступних чинниках.
- Потрібно зайнятися підготовкою самих страхових продуктів. Вони мають бути зрозумілими та простими. Ці продукти фахівці банку та страховики, як правило, створюють спільно, використовуючи найкращі напрацювання, а також з урахуванням клієнтської бази конкретної кредитної організації. Продукт повинен бути пов'язаний з банківськими послугами. Він має бути простим, щоб і співробітники банку, і клієнти могли швидко зрозуміти його суть та оформити покупку. Крім того, потрібно встановлювати ціну та наповнення продукту залежно від потенційної цільової аудиторії.
- Правильна організація продажів, яка полягає у виробленні загальної стратегії, вибудовуванні домовленостей між банком та страховою компанією про розподіл обов'язків щодо подальшого інформаційному супроводуклієнта.
- Навчання персоналу банку роботи зі страховими продуктами.
- ІТ-складова. У цій частині важливу роль відіграє наявність CRM-системи у банку, а також єдиної платформикомунікації зі страховою компанією.
У майбутньому може бути організований серйозніший альянс між банком і страховиком. І тут перший отримає можливість проводити параметри страхових товарів та його продажів. Найвищою стадією розвитку є фінансовий супермаркет(втім, його концепція ставиться під сумнів і на розвинених ринках), проте в нашій країні поки що йде максимум про якийсь альянс. на Наразіпрактично найчастіше застосовуються саме агентські схеми.
Банк зацікавлений у тому, щоб клієнт, який взяв кредит, особливо довгостроковий, застрахував своє життя та здоров'я, а також ризик втрати основної роботи. Це дає кредитній організації додаткову гарантію повернення кредиту, а позичальник може бути впевнений, що у разі несприятливих обставин борг перед банком погасить страхова компанія.
Форуми, на яких споживачі обговорюють банківські продукти та послуги, переповнені історіями, як людям нав'язали страховку. Клієнти відчули обдуреними і винесли це негативне враження на загальний огляд. У зв'язку з цим, для фінансових установ важливо не нав'язувати послугу, не змушувати позичальника підписувати договір під загрозою невидачі кредиту. У сучасному світіклієнт піде скаржитися в Інтернет, і банк зазнає репутаційних втрат, які обійдуться йому дорожче. Необхідно саме роз'яснити позичальнику, у чому вигода страхування під час отримання кредиту, переконати його купити поліс. Це серйозний бізнес-процес, що вимагає додаткового опрацювання та навчання персоналу.
Співробітники банку відповідають за коректне повідомлення умов страхування, за те, щоб клієнт не був введений в оману. Для цього у менеджерів має бути чітке розуміння продукту, яке необхідно регулярно перевіряти як за допомогою переатестації, так і методом таємничого покупця. У свою чергу, страхова компанія має забезпечити чітке врегулювання збитків.
Кредитної організації важливо правильно відреагувати у разі виникнення страхового випадку, інакше споживач не купить поліс повторно Ось приклад описаний на одному з форумів. Клієнт застрахував банківську карткувід втрати та ризику кібершахрайства. Через деякий час він втратив картку і прийшов до банку, щоб її переоформити. Проте менеджер повідомив, що цей випадок не є страховим і потрібно заново оплачувати річне обслуговуваннякартки. Подальший розгляд показав, що менеджер помилився. Однак йшлося про суми в кілька сотень рублів, тому клієнт не став піднімати шум, а просто відмовився оформити страховку за нової карті. Своїми скривдженими почуттями він поділився із співрозмовниками у соціальних мережах.
Це означає, що мало продати страховку – важливо грамотно врегулювати страховий випадок, щоб позичальник на цьому етапі не відчув себе обдуреним. Як показує практика розвинених ринків, З наростанням конкуренції клієнти, особливо заможні, вибирають банк чи страхову компанію не стільки за ціною, скільки за якістю послуг. А якість послуг - те, які емоції залишаються у споживача послуг від взаємодії з організацією. Якщо покупець відчує себе ошуканим - не купить той самий продукт повторно або у принципі, або в даної компанії.
Ще один напрямок розвитку бізнесу, на який варто звернути увагу, - накопичувальне та інвестиційне страхування, а також вибір пропозицій для клієнтів залежно від етапів їх життєвого шляху. Схоже, що ринку довгострокового страхування життя допоможе держава. Наприкінці травня 2013 року газета «Ведомости» повідомила, що Мінфін погодив податкові пільгидля громадян, котрі купили поліс довгострокового страхування життя. Покупці полісів зможуть отримати податкове вирахуванняу сумі до 120 тис рублів на рік, страхувальники віком до 18 років не сплачуватимуть податок (13%) з адресованих їм виплат. Пропозиції можуть бути внесені до Держдуми вже у весняну сесію, вони мають запрацювати з 1 січня 2014 року. Експерти, опитані «Відомостями», вважають, що у разі ухвалення пільг премія за новими договорами може зрости в рази за кілька років.
Це означає, що в нашій країні ситуація поступово змінюється, і в перспективі страхові послуги сприйматимуться як щось зрозуміле. Практика російських банків, які вже зробили кроки у напрямі розвитку банкострахування, показує: якщо спільна робота кредитних організацій та страхових компаній здійснюється з урахуванням законодавчих та етичних норм, обидва постачальники послуг істотно нарощують обсяги бізнесу, а їх клієнти відчувають себе задоволеними. А це важливо в умовах жорсткої конкуренції на роздрібному ринку фінансових послуг.
Страховики продають все більше продуктів через кредитні організації
Страхові компанії все частіше вибирають банки для продажу своїх продуктів: внески через цей канал зросли на 45,6 відсотка за 2017 рік, до 483 мільярдів рублів, вважають аналітики агентства "Експерт РА", тоді як весь страховий ринок зріс на 8,3 відсотки. Частка банківського каналу в сукупному обсязі внесків зросла майже 38 відсотків.
Основна причина такого бурхливого зростання – в активному просуванні банками інвестиційного страхування життя (ІСЖ). Цей продукт кредитні організації часто пропонують як прибуткову альтернативу вкладам. На позитивну динаміку банкострахування вплинуло зниження ставок за кредитами, що призвело до зростання попиту ними, отже, і зростання кредитного страхування. На ІСЖ минулого року припав 61 відсоток усіх внесків із банкострахування, а страхування життя та здоров'я позичальників споживчих кредитів забезпечило ще 21 відсоток внесків.
Зниження процентних ставокпо споживчим кредитамвпливає загалом на зростання кредитного страхування життя, – підтвердив в.о. генерального директораСК "Сбербанк страхування життя" Віктор Дубровін. - Лише у другому кварталі 2018 року в Росії було видано 9,43 мільйона нових кредитів на загальну суму понад 2 трильйони рублів. У річному відношенні кількість нових кредитів зросла на 11%, при цьому обсяги кредитування збільшилися на 50%.
До кінця року сегмент кредитного страхування життя продовжить зростати, вважає Дубровін. Росіяни сьогодні, за його словами, на хвилі ослаблення курсу рубля психологічно схильніші до великих покупок, щоб не втратити купівельну спроможністьнаявних накопичень. Тому багато громадян, які збиралися в середньостроковій перспективі придбати квартиру чи машину, швидше за все, ухвалять рішення зробити це зараз, у тому числі вдавшись до кредиту. В результаті збільшуватимуться і обсяги кредитного страхування життя, оскільки воно забезпечує необхідну фінансову "подушку безпеки" позичальникам. Наприклад, у Ощадбанку понад 70 відсотків позичальників з іпотеки оформляють захисний поліс.
Частка кредитного страхування життя позичальника (включаючи споживчі кредити, іпотеку та автострахування), який значно впливав на ринок на етапі його становлення, до 2019 року складе близько 29 відсотків, - прогнозує генеральний директор "Інгосстрах-Життя" Володимир Черніков. - Ця цифра істотно нижча за частку інвестстрахування, але тим не менш цей сегмент зберігає свій вплив на ринок.
Причина бурхливого зростання банківського каналу продажу - активне просування інвестиційного страхування
Найближчими роками ІСЖ залишиться лідером ринку банкострахування та основним його драйвером, але темпи його зростання поступово знижуватимуться, вважає Черніков. Це пов'язано з вичерпанням клієнтської бази та запровадженням нових стандартів галузі з продажу страхових продуктів.
Важливо, щоб стандарти страхової галузі були також правильно сприйняті банками, – наголосив експерт. - Зниження рівня міселінгу та підвищення прозорості умов страхування може призвести до тимчасового зниження обсягів продажу, але при цьому значно підвищить якість клієнтської бази. Створення цивілізованого ринку страхових послуг дасть сильніший динамічний ефект за рахунок підвищення задоволеності споживачів і, як наслідок, зростання лояльності: правильний продукт продаватиметься правильному клієнту, що підвищить рівень довіри до страхування загалом та призведе до значного зростання рівня пролонгацій після закінчення дії програм.
Уповільнення зростання ІСЖ змусить банки звернути увагу на інші страхові продукти, і в майбутньому учасники ринку чекають зростання попиту накопичувальні програми. Зокрема, на пенсійне страхування, що користується підвищеною увагою споживачів у зв'язку із змінами у пенсійному законодавстві.
З іншого боку, і страховики у просуванні продуктів зі страхування життя розраховують не лише на банки, а й на агентський канал. Зокрема, " Капітал Life", у якої зараз понад 5 тисяч агентів по всій країні, до кінця 2019 року планує збільшити їхнє число вдвічі.
Ми продовжимо активно нарощувати та якісно розвивати агентський корпус та приділяти пріоритетну увагу розробці та впровадженню інновацій як у класичному страхуванні життя, так і у суміжних областях, - розповів директор компанії Євген Гуревич.
Через банки страховикам найдорожче продавати захист від нещасних випадків та хвороб. За даними ЦБ РФ, за минулий рікбанківська комісія з цього виду страхування зросла на 11 в.п. до 55 відсотків від внесків. Це максимальний рівень комісії протягом останніх шести років. Також зросла комісія зі страхування життя позичальника та страхування майна громадян. За продуктами інвестиційного страхування життя, за словами Віктора Дубровіна, комісії в середньому складають 10 відсотків за весь період договору, що при розрахунку на строк полісу (в середньому 5-7 років) становить не більше 2 відсотків на рік. Це можна порівняти з комісіями з продуктів управляючих компаній, додав експерт.
Вже протягом кількох років лідери ринку банкострахування незмінні. Зараз на ринку працюють десятки страхових компаній, при цьому банки намагаються працювати з кількома страховими компаніями одночасно. Основу ринку складають страхові компанії, що входять до однієї групи з кредитними установами. Там припадає понад 65 відсотків ринку банкострахування.
Через банки страховики активно пропонують і коробкові продукти, найпопулярніші – програми страхування від нещасного випадку та хвороб.
Це простий продукт, який зрозумілий і продавцю, і клієнту, тому його легко пропонувати, і його цінність є очевидною, - пояснює Володимир Черніков. - Останнім часом інтерес у клієнтів викликають також програми з сервісними складовими, такими як телемедицини, комплексної діагностики організму та іншими цінними опціями. Загальний тренд на здоровий спосіб життя призвів до зростання попиту на програми із захистом від критичних захворювань, цінність яких очевидна кожному, хто дбає про своє здоров'я. Такі програми дозволяють убезпечити себе та близьких від непередбачених витрат, пов'язаних із лікуванням онкології, захворювань серцево-судинної системи та інших.
Найбільший попит мають продукти ризикового страхуванняжиття, - розповів Віктор Дубровін. - Це пов'язано з тим, що у цих продуктах починають розширюватись списки ризиків. Наприклад, ризикові продукти "Сбербанк страхування життя" тепер покривають аматорські види спорту, такі як спелеотуризм, контактні та бойові єдиноборства, підводне плавання, кінний спорт, катання на водних мотоциклах. Продукти ризикового страхування життя стають сервіснішими. Тепер використовувати поліс можна навіть якщо не трапляється страховий випадок.
За прогнозом "Експерт РА", ринок банкострахування в 2018 році збільшиться на 37 відсотків і складе 662 мільярди рублів. Основний вплив на його обсяги, як вважають аналітики, чинитимуть інвестиційне та змішане страхування життя, а також страхування від нещасних випадків та хвороб при споживче кредитуваннята іпотечне страхування. Інвестиційне страхування життя у 2018 році становитиме 295 мільярдів рублів (плюс 53 відсотки), змішане страхування життя – 47 мільярдів рублів (плюс 18%).
В агентстві також прогнозують, що зниження відсоткових ставок за кредитами дозволить наростити страхування життя та здоров'я позичальників споживчого кредиту до 137 мільярдів рублів (плюс 40 відсотків), а іпотечного страхування - до 39 мільярдів рублів (плюс 25 відсотків).
Інфографіка "РГ" / Леонід Кулешов / Ірина Огілько
Продаж страхових продуктів поступово переміщується з агентського каналу до банків. Начебто всім має бути добре: банки отримують комісію, страховики – клієнтську базу та економію на операційних витратах, ми з вами – упакований у «коробку» страховий захист. Насправді незадоволені всі.
Їсти подано-с
"Банки були, є і будуть їсти ... комісію", - пожартував віце-президент Всеросійського союзу страховиків (ВСС) Максим Данилов, відкриваючи дискусію в рамках круглого столу з банкострахування, організованого НРА і Банки.ру і пройшов у Москві 10 жовтня. У кожному жарті, як відомо, є частка істини.
Зростання так званого банкострахування породжує безліч проблем і у страховиків, і у страхувальників. Добре лише продавцям – банкам. Але й то до певного часу — поки не пішов потік скарг на них до ЦБ через міселінг (некоректний продаж). А регулятор уже попередив банки про загрозу зростання міселінгу (у деяких учасників ринку він сягає 30% від усіх продажів), коли хороші страхові продукти продаються не в ті руки, тобто тим, кому вони реально не потрібні. Причому клієнти банків навіть не розуміють, що вони купили.
Комісійні апетити банків при цьому настільки високі, що в деяких випадках на власне страховий захист вже нічого і не залишається. За словами учасників ринку, у деяких банках за деякими продуктами (наприклад, зі страхування позичальників від нещасного випадку) комісія сягає 95—96%. Хоча, за даними Максима Данилова, у середньому за «життям» воно становить від 6% до 16%. Причому за трирічними договорами комісія менша, за 7—8-річною — більше. На думку Данилова, гранично допустима комісія банку зі страхування життя має бути на рівні 6%.
Виконавчий віце-президент Асоціації російських банків Ельман Мехтієв вважає, що страховики та регулятори самі зіпсували ринок. Якби страхові компанії не пропонували банкам такі високі комісії чи відмовлялися працювати з банками, які їх вимагають, то проблеми не було б. «Наша соціальна функція — у тому, щоб споживача не «вбити», — наголосив Мехтієв, відповідаючи на заяви колег про те, що банки мають розуміти свою соціальну рольта стримувати власні апетити.
У деяких банках із деяких продуктів (наприклад, зі страхування позичальників від нещасного випадку) комісія сягає 95—96%.
На що скаржимося?
Невдоволення клієнтів банків страховками, купленими між справою або «на навантаження», може обернутися загальмовуванням зростання банківського каналу продажів, який зараз став одним із драйверів всього страхового ринку.
На що ж скаржаться мимовільні чи випадкові страхувальники? Вони незадоволені труднощами повернення премії в період охолодження або при дострокове погашеннякредиту, неможливістю відмовитися від страховки при колективних договорах, яких клієнт банку просто приєднується. Погану службу клієнтам, страховикам і самим банкам може й недостатня поінформованість про придбаний продукт. Про розмір винагороди, яку отримує банк, клієнт зазвичай не підозрює. Інакше, можливо, клієнт не пішов би на такі умови, розуміючи, що висока комісія банку за фактом «з'їдає» його страховий захист.
Скарги страхувальників, як правило, зводяться до кількох варіантів:
«Мені обіцяли за договором ІСЖ прибутковість вища від відсотків за банківського вкладу, А я не отримав ніякого доходу!
«Я думав, що ІСЖ — це те саме, що вклад, тільки зі страховкою, а виявилося, що гарантій від держави немає».
«За півроку я випадково виявив, що при оформленні кредиту мене застрахували від онкологічних захворювань».
«У банку мені сказали, що поліс вигідний для мене, оскільки страхова заплатить за кредитом у будь-якому разі, якщо я не зможу».
«Страхування обійшлося мені в 50 тисяч рублів при сумі кредиту в 149 тисяч, тобто я переплатив за кредит БІЛЬШ ТРЕТІ».
Шкідлива міс Селінг
За такого підходу банків до продажу страждає репутація страхових компаній, чиї продукти продані «не туди», і всієї страхової галузі загалом. «Зараз, по суті, страховий продукт працює на банк та його комісію, але аж ніяк не на клієнта. І це проблема для нас», — нарік Максим Данилов, виступаючи на круглому столі порталу Банки.ру та Національного рейтингового агентства. У той же час Данилов упевнений, що в середньостроковій перспективі основні обсяги продажів страхових продуктів, незважаючи на прагнення диджиталізації, все одно залишатимуться в банках.
На думку Данилова, банки створили навколо себе екосистему, в якій страховики та керуючі компанії перетворилися на прості «придатки». Володимир Черніков, генеральний директор компанії «Інгосстрах Життя», не погодився з Даниловим щодо ролі страховиків. "Банки справді створили екосистему, але страховики, на мій погляд, грають швидше роль продуктових фабрик", - зазначив він.
Володимир Черніков погоджується, що міселінг на ринку — це справді проблема, але її цілком можна вирішувати за належної уваги з боку і банку, і страхової компанії. Одним із таких методів він назвав вітальні дзвінки новому клієнту співробітниками страхової компанії. «За їхніми результатами бувають, звісно, й розірвання. Ми їх швидко робимо, тому що нам важливо зберегти клієнтський сегмент, – розповів гендиректор СК «Інгосстрах Життя». — Але буває й так, що клієнт написав заяву на розірвання після вітального дзвінка, а потім подумав і за два-три тижні повернувся». Черніков навів приклад класичного міселінгу, коли одного разу у банку клієнт купував «цілу коробку коробкових продуктів», яку в пориві ентузіазму йому нав'язав банківський співробітник. "Ми попрацювали з клієнтом, поміняли його мотивацію, проблему було вирішено", - розповів страховик.
Виходить, що доступ до клієнтської бази для страховика також має умовний знак плюс, оскільки рівень пролонгації договорів щодо коробкових продуктів, проданих у банку, є вкрай низьким. Тим часом, як зазначили учасники круглого столу, через банківський канал потрібно продавати не лише прості коробки, які можна купити і за допомогою Інтернету. «Стандартизовані продукти страхування життя та житла та в онлайні можна купити, – каже Володимир Черніков. — Але є продукти, які важко продати в онлайні. Банківська сітка більш підготовлена для просування складних страхових продуктів, таких як накопичувальне та інвестиційне страхування життя». У банках є фахівці, здатні роз'яснити клієнту, що НСЖ та ІСЖ – це частина фінансового планування, не потрібно вкладати туди всі гроші.
Одним із популярних напрямків банківського страхуваннястає продаж продуктів, що захищають здоров'я. У тому числі страхування від критичних захворювань, що набирає обертів, і телемедичні продукти (з 1 січня 2018 року набирає чинності ухвалений нещодавно закон про телемедицину, який істотно розширить сферу застосування дистанційного медичного обслуговування).
«Телемедицина має явний потенціал продажу через партнерські канали. Вже зараз продукти починають формуватись, і компанії підключають до телемедицини свої клієнтські бази. Це один із продуктів, який має в майбутньому потенціал до зростання. Іпотечні продукти, ті продукти, які стосуються споживчих кредитів, продовжать своє зростання, але, напевно, з набагато меншою динамікою, ніж ми бачимо зараз», - сказав заступник генерального директора компанії «Абсолют Страхування» Андрій Бурлак під час дискусії.
Виконавчий директор, начальник управління із взаємодії зі страховими компаніями банку «Ренесанс Кредит» Марія Тимошенко звернула увагу на те, що банки зараз націлені на розробку власних комплексних продуктів і найближчим часом внутрішньобанківські пакети послуг конкуруватимуть із банком страхуванням. Тимошенко закликала страховиків активніше розробляти «цікаві продукти», щоб вбудуватися в цю схему, а співробітників банків уважніше ставитись до клієнтів. «Усі ініціативи, які ми бачимо від регулятора, – це все про якість обслуговування, – сказала вона. — Потрібно нормально ставитися до клієнта, тому що це наш клієнт і іншого не буде».
Віце-президент СК «АльфаСтрахування» Аліна Соколова під час дискусії на круглому столі висловила думку, що час «порожніх комісійних продуктів» минає. «Банки теж перебувають у гострій конкуренції за клієнта, — наголосила вона. — Але ж для банку його основна послуга залишиться основною послугою. Якщо він програє тут, жодного комісійного доходу його не врятує». При цьому вона зазначила, що страховики не хочуть конкурувати з банківськими пакетами, а хочуть у них брати участь.
Ольга КУЧЕРОВА, Banki.ru
У разі слабкого зростання кредитування банки стали активніше продавати страхові продукти. Цього року вони вже заробили на продажу полісів майже 60 млрд. руб.
Фото: Михайло Мордасов /РІА Новини
Співпраця страховиків із банками все більше нагадує бізнес рівноправних партнерів. Раніше страхові компанії сприймалися банками виключно як слабкий бік угоди — страховиків зобов'язували зберігати кошти на рахунках банку для доступу до програм страхування позичальників, а комісії від продажу страховок сягали 90% від ціни поліса.
Ситуація почала змінюватися після кризи 2014 року, коли банки зіштовхнулися зі стагнацією кредитування. За підсумками дев'яти місяців 2016 року банки встигли заробити на комісії від реалізації страхових продуктів 59,8 млрд. руб. Продаж полісів став суттєвим бізнесом для кредитного сектора.
Страховики, у свою чергу, одержують від банківських продажів 23,1% (204,7 млрд руб. за підсумками дев'яти місяців 2016-го) від усіх зборів на ринку. Це другий за обсягом канал продажу після агентського для компаній, каже директор зі страхових рейтингів RAEX («Експерт РА») Ольга Басова. Через агентів-фізособ страховики отримали за три квартали поточного року 237,4 млрд руб. зборів (26,8%). При цьому середній відсоток комісії банкам, за даними ЦП, знижується (29,1% за дев'ять місяців 2016 проти 30,6% роком раніше). Втім, цей показник поки що все ще вищий за середню по ринку винагороду посередникам (21,2%), а комісія агентів-фізосіб становить близько 16,4% від ціни поліса.
Втім, це офіційні дані регулятора. Реальні комісії банків набагато вищі за дані статистики, зізнаються фінансисти. Найбільш продається через банки вид продуктів - страхування життя: накопичувальне, інвестиційне, кредитне (за дев'ять місяців з початку року продано полісів на 124,5 млрд руб.). Комісія банку з полісу страхування життя позичальника, як і раніше, дуже висока — 50-90%, в середньому — 75%, розповідає учасник ринку (за даними ЦП, 40,6%).
По накопичувальному та інвестиційному страхуванню життя (ІСЖ; його банки пропонують як альтернативу депозитам) комісія залежить від терміну договору: чим він більший, тим вищий відсоток банку. За ІСЖ він становить 7-20%, у середньому -12%, каже фінансист. За накопичувальними полісами (НСЖ) комісія розраховується не від усієї суми премії, а від внеску за перший рік: внески клієнт робить на виплат, а не одноразово. За продаж поліса НСЖ банку зазвичай дістається від 40% від суми першого внеску (за п'ятирічний договір) до 120% (за 20-річний), розповідає учасник ринку.
«У банку ВТБ дохід від продажу страхових та інших агентських продуктів становить близько 40% комісійного доходу за роздрібними клієнтами», — каже голова служби ощадних та комісійних продуктів банку Наталія Сумакова (комісійний дохід ВТБ24 за дев'ять місяців 2016-го становив 41,2 млрд руб. ., Випливає з звітності банку). А в Промзв'язку банку комісії за страховки становлять до 30% всього обсягу комісійної винагороди, наводить дані директор з депозитних та розрахункових продуктів банку Наталія Волошина (комісії, за даними звітності банку, склали 14,3 млрд руб. за дев'ять місяців 2016-го). У свою чергу, агентські комісії Ощадбанку за дев'ять місяців поточного року зросли до 7 млрд. з 5,1 млрд. руб. роком раніше, випливає із звітності (чистий комісійний дохід - 251,7 млрд руб.). Скільки комісій було отримано за продаж страховок, у банку не уточнили. За підсумками року доходи Ощадбанку від реалізації страхових, інвестиційних та пенсійних продуктів дочірніх компаній зростуть більш ніж на 40% - таку оцінку дає директор департаменту добробуту клієнтів Ощадбанку Максим Чернін.
Від позичальників до майна
Для страховиків банки залишаються вигідним каналом, оскільки через них масово продаються малозбиткові договори — поліси від нещасних випадків (НС) та хвороб, втрати роботи, додає Ольга Басова. "Якщо страховик входить в одну групу з банком, "центр прибутку" зміщується від страхової до кредитної організації", - пояснює керівник управління страхових рейтингів Національного рейтингового агентства Тетяна Нікітіна. Страховики погоджуються на високі комісії, тому що тарифи зі страхування життя і від СР, як правило, завищені, визнає президент Всеросійської спілки страховиків Ігор Юргенс: «У структурі тарифу є місце і для банківської комісії, і для доходів страховика». Але останнім часом банки готові знижувати комісії на користь розширення покриття полісом, зазначає віце-президент «АльфаСтрахування» Аліна Соколова.
Залежність страхових компаній від банківського каналу продажів неоднорідна, але особливо помітна у страхуванні життя. У СК «Уралсиб» банкострахування займає 40% від сумарних зборів (з урахуванням страхування життя), в «АльфаСтрахування» — близько 30%, кажуть представники компаній. При цьому у компанії «АльфаСтрахування — Життя» частка банківського каналу сягає 70%, така вона і в «Росдержстрах життя». А універсальний страховик "Росдержстрах" за участю банків зібрав за три квартали 2016 року 10% премії, повідомила віце-президент - керівник блоку партнерських продажів "Росдержстраху" Марія Зибіна.
У СОГАЗі частку банкострахування припадає 5% від зборів, уточнює заступник голови правління Дамір Аксянов. Біля «дочки» компанії — «СОГАЗ-Життя» 28% зборів за дев'ять місяців 2016 року надійшло через банки.
До 2014 року основною статтею комісійного доходу банків було страхування позичальників, розповідає Наталія Волошина. З моменту зниження темпів кредитування у 2014 році банки почали шукати альтернативні джерела комісій та знайшли їх у вигляді продажу накопичувального та інвестиційного страхування життя, а також усіляких «коробкових» продуктів. "Коробкова" страховка відрізняється від звичайної уніфікованими умовами та набором ризиків, а головне - не вимагає огляду майна.
Крім «життя» та НР, через банки таким чином продаються страховки будинків, квартир, відповідальності, поліси, які виїжджають за кордон, страховки від шахрайства за картами і навіть укусу кліща, перераховує Аліна Соколова. Страховий холдинг "Уралсіб" продає через банки майже всі роздрібні продукти, каже голова департаменту розвитку бізнесу СГ "Уралсиб" Наталія Нехорошова.
Страхування домашнього майна — третій продукт за популярністю у банківському каналі після «життя» та НР, зазначає Ігор Юргенс. "Інтерес банківських страховиків до цього виду пов'язаний з тим, що він не вимагає особливого ризик-менеджменту, особливих компетенцій та великих вкладень в інфраструктуру бізнесу та врегулювання збитків на відміну від каско та ОСАЦВ", - пояснює він.
Страхування майна — найпопулярніша «коробка», яка продається через ВТБ24, підтверджує перший заступник гендиректора «ВТБ Страхування» Олег Меркулов (такі страховки становлять 30% усіх полісів «ВТБ Страхування», які продаються через ВТБ24). Наступною за популярністю є страховка від втрати роботи (22%), далі йдуть страхування здоров'я дітей та поліси на випадок діагностування онкозахворювань (по 18%).
«Коробки» — нескладні з погляду продажу стандартизовані продукти, які мають попит у банках», — пояснює Дамір Аксянов. Продаж не пов'язаних з банківським бізнесом страховок розвивається неактивно, вважає він, оскільки це вимагає більше часу і глибших знань у страхуванні у продавців. Тому компанії вважають за краще запакувати стандартний набір ризиків у «коробку». Втім, «коробкові» продукти — не єдина ставка страховиків у співпраці з банками. На думку президента компанії «Ренесанс Життя» Олега Кисельова, майбутнє ринку банкострахування – за НСЖ: «Продукт несе максимальну вигоду для банку та страхової компанії і, головне, максимальну цінність для клієнта – поєднує в собі і захист у вигляді великого страхового покриття, і прибутковість . Тоді як кредитне страхування забезпечує лише захист від ризиків, а ИСЖ більше орієнтовано збільшення капіталу».
Банки-партнери можуть ставати і клієнтами страховиків: вони страхують майно, відповідальність директорів та посадових осіб, перевезення та зберігання цінностей, банкомати, автопарки, перераховує Аліна Соколова. Крім того, банки купують страховки для співробітників — медичні, від СР, туристичні. Але партнерські відносини з банком не дають страховикам особливих привілеїв, наголошує Наталія Нехорошова. Партнерські угоди та відносини страхової компанії з клієнтом – паралельні процеси, пояснює вона. При виборі страховика враховується вартість послуг та їх перелік, а за партнерські угоди відповідають інші люди, які враховують інші речі: умови для клієнтів, комісійну винагороду, продуктовий пакет.
